پرسونای مشتری به معنای شخصیت خریدار است. این استراتژی به مدلی گفته می شود که در آن باید با شناخت دقیق مخاطبان، مشتریان هدف خود را مشخص کنید. برای طراحی پرسونای خریدار، باید مشخصات مشتریان ایده آل خود را در شخصیت های خیالی تجسم کنید. به گونه ای که گویی آن ها افراد واقعی هستند.
فهرست مطالب
پرسونای مشتری چیست؟
و اما واقعا پرسونای مشتری چیست؟ در طراحی پرسونای خریدار شما یاد می گیرید ابتدا مشتریان را به طور دقیق شناسایی کرده و سپس برای آن ها شخصیت بسازید. بنابراین می توانید پیام های بازاریابی هدفمند را برای آن ها مشخص کنید. با این روش پیام های تبلیغاتی شما؛ تاثیرگذاری بیشتری بر روی آن ها خواهد داشت و نیاز و خواسته های خاص مشتریان را برطرف می کند.
از آنجا که مشتریان اغلب از گروه های مختلف مردم هستند و به دلایل متفاوتی محصولات شما را خریداری می کنند، پس شما به بیش از یک شخصیت خریدار نیاز دارید.
هر شخصیت هم باید شامل مجموعه کاملی از مشخصات اساسی دموگرافیک، رفتارها، اهداف، احساسات و الگوهای خرید باشد.
در واقع شما نمی توانید به طور جداگانه با هر یک از مشتریان آشنا شوید. زیرا اگر فرض بگیریم برندتان حدود 10 هزار نفر مشتری دارد، شما چطور می خواهید با تک تک آن ها آشنا شوید؟ اما یک راه بهتر هم وجود دارد. شما می توانید آن ها را دسته بندی کرده و یک شخصیت مشترک برای هر گروه ایجاد کنید.
اگر یادتان باشد این تفکیک مخاطبان را در ایمیل مارکتینگ و طراحی قیف فروش نیز داشتیم. در انجام ایمیل مارکتینگ ما برای هر دسته از مخاطبان خود ایمیل های خاصی میفرستادیم تا بازدهی بهتری داشته باشد.
همینطور ما در طراحی قیف فروش یاد گرفتیم که به طور مثال برای مخاطبانی که از گوگل می آیند باید برنامه ای متفاوت داشته باشیم تا مخاطبان شبکه های اجتماعی و غیره.
طراحی پرسونای مشتری باعث می شود تا مشتریان خود را به عنوان فرد واقعی ببینید. سپس در هنگام تعیین راهبرد و استراتژی بازاریابی بتوانید خواسته ها و نیازهای آن ها را در نظر بگیرید.
چطور می توان از پرسونای خریدار برای بازاریابی استفاده کرد؟
در ابتدایی ترین سطح، پرسونای در حال توسعه به شما امکان می دهد برای بازاریابی محتوا، تبلیغات و برندینگ در شبکه های اجتماعی خود، برنامه ریزی کنید. در این صورت تبلیغات برای مخاطبان هدف جذاب تر می شود. همچنین این امکان را برای شما ایجاد می کند تا بازاریابی خود را برای گروه های مختلف مشتریان، هدف گذاری یا شخصی سازی کنید.
علاوه بر این، زمانی که با چرخه ورود مشتریان جدید روبه رو می شوید، پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا برنامه ریزی دقیق تری داشته باشید و محتوای هدفمند ایجاد کنید.
حتی اگر در بین گروه های مختلف مشتریان، برخی شخصیت منفی دارند، باز هم این مزیت را دارد که بتوانید مشتریان بد را از مشتریان خوب جدا کنید. این کار هزینه دستیابی به مشتریان و افزایش بهره وری را کاهش می دهد.
انواع مختلف پرسونای خریدار
زمانی که قصد دارید پرسونای مشتری را مشخص کنید، شاید از خود بپرسید انواع شخصیت خریداران چیست؟
حقیقت اینست که لیست مشخصی برای دسته بندی شخصیت های خریداران وجود ندارد. همچنین استانداردی برای مشخص کردن تعداد پرسونای خریدار وجود ندارد.
زیرا هر تجارت خریداران منحصر به فردی دارد. بنابراین نمی توان یک دسته کلی برای تمامی کسب و کارها مشخص کرد.
به همین دلیل شناسایی و ایجاد شخصیت های خریدار کمی سخت و چالش برانگیز است. به طور کلی، شرکت ها ممکن است دسته بندی مشابه و یا یکسانی را برای خریداران خود ایجاد کنند. اما شما باید به سراغ شخصیت های متناسب با شغل خود بروید.
چطور برای مشتریان کاراکترسازی کنیم؟
برای اینکه بتوانید پرسونای خریدار بسازید، می توانید از روش تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه استفاده کنید. چند روش علمی وجود دارد که شما می توانید با کمک آن اطلاعات مورد نیاز برای شخصیت سازی خریداران را ایجاد کنید. این روش ها عبارتند از:
از طریق پایگاه داده های مخاطبین خود جستجو کنید تا بفهمید کاربران چه نوع محتواهایی را جستجو می کنند.
در وب سایت خود از فرم های خاصی استفاده کنید که اطلاعات مربوط به شخصیت کاربران در آن ثبت شود. به عنوان مثال در قسمتی از فرم می توانید سوالاتی را در مورد سلیقه شخصی کاربر بپرسید.
بازخوردهای تیم فروش را در مورد ارزیابی شخصیت خریداران در نظر بگیرید.
نمونه ای از مشتریان را انتخاب و با آن ها مصاحبه کنید. در این صورت می توانید بفهمید آن ها چه نظری نسبت به خدمات یا محصولات شما دارند.
نحوه استفاده از نکات بالا
بعد از طی کردن مراحل تحقیقات، داده های خام زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود بدست می آورید. اما این پایان راه نیست. حالا باید بتوانید این اطلاعات را تقطیر و ارزیابی کنید تا درک درستی در مورد آن ها بدست آورید.
در مرحله بعدی باید الگوها و اشتراکات بین پاسخ سوالات خریداران را پیدا کنید. در مصاحبه بین پاسخ خریداران، اشتراکات زیادی وجود دارد. شما می توانید حداقل یک شخصیت اصلی توسعه یافته را در لابه لای این پاسخ ها پیدا کنید و آن به سایر خریداران تعمیم دهید.
برای سازماندهی اطلاعات در مورد شخصیت های خریدارن، از الگوی شخصیتی شرکت های همکار استفاده کنید.
مراحل ایجاد پرسونای خریدار
برای اینکه بتوانید برای خریداران خود شخصیت بسازید، باید مراحل زیر را پشت سر بگذارید:
اطلاعات دموگرافیک اصلی خریداران را بدست آورید
سوالات مبتنی بر جمعیت شناسی را از طریق تلفن، حضوری و یا از طریق نظرسنجی آنلاین از مشتریان بپرسید. برخی از افراد راحت تر اطلاعات شخصی خود را در اختیارتان قرار می دهند.
این سوالات باید شامل برخی از کلمات کلیدی توصیفی باشد تا بتوانید شخصیت های خاص را در زمان مصاحبه شناسایی کنید.
اطلاعاتی را در مورد شخصیت برند به اشتراک بگذارید
در این مرحله می توانید اطلاعاتی را که در طی مصاحبه یاد گرفته اید، به اشتراک بگذارید. ویژگی های شخصیت برند شما چیست و چطور به نیاز مشتریان پاسخ می دهد. باید به مردم بگویید که شرکت شما چطور می خواهد به آن ها کمک کند.
به تیم فروش کمک کنید تا برای گفتگو با مخاطبان آماده شوند
برای مصاحبه با تعدادی از مشتریان بالقوه و بالفعل، باید برخی از نقل قول های واقعی را در مصاحبه بگنجانید. به طوری که بخشی از آن به نگرانی شما در مورد نیازهای مخاطبان مربوط شود.
سپس از قبل لیستی از انتقاداتی را که ممکن است مصاحبه شوندگان مطرح کنند، آماده کنید. این لیست را در اختیار تیم فروش قرار دهید تا در طی مصاحبه با مشتریان، از آن استفاده کنند.
برای شخصیت برند خود پیام شخصی سازی شده بسازید
به مردم بگویید که چه نظری در مورد محصولات و یا خدمات برند شما دارند. همچنین تیمی که مسئول مصاحبه با مشتریان را بر عهده دارد، باید بداند که در گفتگوها، چطور در مورد برند صحبت کند. قبل از اینکه آن ها را راهی مصاحبه کنید، اطلاعاتشان را دریافت و بررسی کنید.
چطور مصاحبه شوندگان را برای پرسونای خریدار پیدا کنیم؟
یکی از مهم ترین اقدامات برای تعیین پرسونای خریدار، پیدا کردن افرادی است که بتوانید با آن ها مصاحبه کنید. شما با این کار متوجه می شوید که مخاطبان هدف، توسط چه چیزی هدایت می شوند. اما چطور باید مصاحبه شوندگان را پیدا کرد؟ چندین راه برای این کار وجود دارد که عبارت از:
از مشتریان فعلی خود استفاده کنید
مشتریان فعلی بهترین گزینه ها برای شروع مصاحبه است. زیر آن ها قبلاً محصولات شما را خریداری کرده و با برند شما ارتباط داشته اند. حداقل برخی از آن ها می توانند شخصیت های هدف شما را نشان دهند.
فقط با افردی که عاشق محصولات شما هستند، مصاحبه نکنید. بلکه باید مشتریان ناراضی را هم در این مصاحبه شرکت دهید. زیرا آن ها الگوهای دیگری از محصولات را نشان می دهند که در شکل گیری کامل پرسونای مشتری مؤثر است.
یکی دیگر از مزیت های مصاحبه با مشتریان فعلی اینست که نیازی به ارائه کارت هدیه و تشویق برای خرید ندارید.
مشتریان علاقه زیادی دارند که صدایشان توسط تولیدکننده شنیده شود. مصاحبه با آن ها این فرصت را به شما می دهد تا درباره دنیایشان، چالش ها و تفکراتشان نسبت برند خود اطلاعاتی را بدست آورید.
مشتریان می خواهند بر روی محصولاتی که از آن ها استفاده می کنند، تاثیرگذار باشند.
بنابراین زمانی که آن ها را در مصاحبه ها درگیر می کنید، وفاداری آن ها نسبت به محصولاتتان افزایش می یابد. زمانی که به مشتریان دسترسی پیدا می کنید، مشخص کنید که هدف شما از این مصاحبه، دریافت بازخورد از گفته های آن هاست.
از چشم اندازهای خود استفاده کنید
با کسانی که تا به حال محصولات شما را خریداری نکرده اند و یا اطلاعاتی در مورد برند شما ندارند، مصاحبه کنید. چشم اندازهای فعلی شما برای انتخاب مصاحبه شوندگان، راه مؤثری برای ایجاد پرسونای مشتریان است. زیرا اطلاعات تماس این افراد را از قبل دریافت می کنید.
از داده هایی که در مورد برخی از افراد مورد نظر دارید، استفاده کنید تا بفهمید آن ها چه کسانی هستند و چه نظراتی دارند. این افراد را می توانید از طریق تکمیل فرم در وب سایت خود پیدا کنید.
از منابع خود استفاده کنید
برای پیدا کردن مصاحبه شونده ها می توانید از منابعی که در دسترس تان قرار دارد، استفاده کنید. شبکه های اجتماعی، مشتریان جدید و همکاران می توانند به شما کمک کنند تا بهترین گزینه ها را برای مصاحبه انتخاب کنید. شاید بدست آوردن حجم زیادی از اطلاعات به یکباره با این روش کمی سخت باشد. اما می توانید مصاحبه های باکیفیتی را از آن دریافت کنید.
اگر نمی دانید باید از کجا شروع کنید، به سراغ لینکدین رفته و در بین افراد مورد نظر جستجو کنید. ببینید در بین این افراد، لینکدین چه کسانی را به شما پیشنهاد می دهد.
سخن پایانی
اینکه بدانید پرسونای مشتری چیست و بتوانید طراحی پرسونای خریدار را به خوبی انجام دهید، به شما کمک می کند مشتریان را دسته بندی کنید. در این صورت می توانید به راحتی و متناسب با نیاز آن ها محصولات و خدمات خود را ارائه دهید. بدون این پرسونا، برای فهم نیاز مشتریان دچار سردرگمی می شوید. هر چقدر که یک برند بزرگ تر و گسترده تر می شود، به پرسونای مشتری، بیشتر نیاز پیدا می کند. شما با کمک راهکارهای گفته شده می توانید خریداران خود را دسته بندی کنید. سپس برای هر دسته شخصیت بسازید.
سوالات متداول
شما با افرادی سر و کار دارید که هوشمندند و انتخاب آگاهانه ای می کنند. در چنین شرایطی شناخت آن ها کمی دشوار است. از سوی دیگر تفکر هر فرد با فرد دیگر متفاوت است. در این رابطه استفاده از تکنیک های روانشناختی برای کسب اطلاعات دقیق از مشتریان اهمیت زیادی دارد. در این مورد می توانید با یک روانشناس یا مشاور مالی صحبت کنید.
مطمئناً وقتی شما بدانید که مشتریان چه نیاز، خواسته، انتقاد و یا پیشنهادی نسبت به برند شما دارند، بهتر می توانید برای توسعه کسب و کار خود برنامه ریزی کنید. با این تکنیک رضایت مشتریان را جلب کرده و به رشد کسب و کار خود کمک می کنید.
برای اینکه بتوانید از بین گفتگوهایی که بین مصاحبه کننده و مشتریان رد و بدل می شود، اطلاعات مفید بدست آورید، به تجزیه و تحلیل نیاز دارید. می توانید اطلاعات مشتریان را تجزیه و تحلیل کرده و سپس از آن ها برای ایجاد پرسونای مشتری استفاده کنید.
قبل از هر چیز، پرسونای خریدار به شما کمک می کند که برای تبلیغات خود برنامه ریزی کنید. به این ترتیب تبلیغات تاثیرگذارتری خواهید داشت. همچنین می توانید بازاریابی خود را برای مخاطبان مختلف خود، شخصی سازی کنید.
در واقع لیست مشخصی برای دسته بندی پرسوناهای مختلف مشتریان وجود ندارد؛ چرا که هر کسب و کاری مشتریان مخصوص به خود را دارد و نمی توان یک فهرست کلی برای همه مشاغل در نظر گرفت.
1 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید
ممنون بابت این مقاله کاربردی
تجربه تلخی تو این زمینه دارم. محصول خیلی خوب و با کیفیتی رو برای مغازه قرار دادم، کلی هزینه شد، ولی اخرش فروش نرفت. چون اون سبک کار رو با قیمتش مشتریم نمی خواست. توصیه می کم که هر کاری که می کنید حتما این مورد رو در نظر بگیرید. بازم ممنونم بابت توصیه ها