پرسونا چیست و چطور پرسونای مشتریان را طراحی کنیم؟

پرسونای مشتری به معنای شخصیت خریدار است. این استراتژی به مدلی گفته می‌شود که در آن باید با شناخت دقیق مخاطبان، مشتریان معمولی و یا هدف خود را مشخص کنید. پرسونای خریدار ایده‌ای است که در آن می‌توانید مشخصات مشتریان ایده‌آل خود را به گونه‌ای ایجاد کنید که گویی او فرد واقعی است.

پرسونای مشتری چیست؟

و اما واقعا پرسونا چیست ؟ در طراحی پرسونای خریدار شما یاد می‌گیرید ابتدا مشتریان را به طور دقیق شناسایی کرده و سپس برای آن‌ها شخصیت بسازید. بنابراین می‌توانید پیام‌های بازاریابی هدفمند را برای آن‌ها مشخص کنید. با این روش پیام‌های تبلیغات تاثیرگذاری بیشتری بر روی آن‌ها دارد و نیاز و خواسته‌های خاص مشتریان را برطرف می‌کند.

از آنجا که مشتریان اغلب از گروه‌های مختلف مردم هستند و به دلایل متفاوتی محصولات شما را خریداری می‌کنند، پس شما به بیش از یک شخصیت خریدار نیاز دارید.

هر شخصیت هم باید شامل مجموعه کاملی از مشخصات اساسی دموگرافیک، رفتارها، اهداف، احساسات و الگوهای خرید باشد.

در واقع شما نمی‌توانید به طور جداگانه با هر یک از مشتریان آشنا شوید. زیرا اگر فرض بگیریم برندتان حدود 10 هزار نفر مشتری دارد، شما چطور می‌خواهید با تک تک آن‌ها آشنا شوید؟ اما یک راه بهتر هم وجود دارد. شما می‌توانید آن‌ها را دسته بندی کرده و یک شخصیت مشترک برای هر گروه ایجاد کنید.

اگر یادتان باشد این تفکیک مخاطبان را در ایمیل مارکتینگ و طراحی قیف فروش نیز داشتیم. در انجام ایمیل مارکتینگ ما برای هر دسته از مخاطبان خود ایمیل های خاصی میفرستادیم تا بازدهی بهتری داشته باشد.

همینطور ما در طراحی قیف فروش یاد گرفتیم که به طور مثال برای مخاطبانی که از گوگل می آیند باید برنامه ای متفاوت داشته باشیم تا مخاطبان شبکه های اجتماعی و غیره.

طراحی پرسونای مشتری باعث می‌شود تا مشتریان خود را به عنوان فرد واقعی ببینید. سپس در هنگام تعیین راهبرد و استراتژی بازاریابی بتوانید خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را در نظر بگیرید.

چطور می‌توان از پرسونای خریدار برای بازاریابی استفاده کرد؟

در ابتدایی‌ترین سطح، پرسونای در حال توسعه به شما امکان می‌دهد برای محتوا و تبلیغات خود برنامه‌ریزی کنید. در این صورت تبلیغات برای مخاطبان هدف جذاب‌تر می‌شود. همچنین این امکان را برای شما ایجاد می‌کند تا بازاریابی خود را برای گروه‌های مختلف مشتریان، هدف‌گذاری یا شخصی‌سازی کنید.

علاوه بر این، زمانی که با چرخه ورود مشتریان جدید روبه‌رو می‌شوید، پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا برنامه ریزی دقیق‌تری داشته باشید و محتوای هدفمند ایجاد کنید.

حتی اگر در بین گروه‌های مختلف مشتریان، برخی شخصیت منفی دارند، باز هم این مزیت را دارد که بتوانید مشتریان بد را از مشتریان خوب جدا کنید. این کار هزینه دستیابی به مشتریان و افزایش بهره‌وری را کاهش می‌دهد.

انواع مختلف پرسونای خریدار

زمانی که قصد دارید پرسونای مشتری را مشخص کنید، شاید از خود بپرسید انواع شخصیت خریداران چیست؟

حقیقت اینست که لیست مشخصی برای دسته‌بندی شخصیت‌های خریداران وجود ندارد. همچنین استانداردی برای مشخص کردن تعداد پرسونای خریدار وجود ندارد.

زیرا هر تجارت خریداران منحصر به فردی دارد. بنابراین نمی‌توان یک دسته کلی برای تمامی کسب و کارها مشخص کرد.

به همین دلیل شناسایی و ایجاد شخصیت‌های خریدار کمی سخت و چالش برانگیز است. به طور کلی، شرکت‌ها ممکن است دسته‌بندی مشابه و یا یکسانی را برای خریداران خود ایجاد کنند. اما شما باید به سراغ شخصیت‌های متناسب با شغل خود بروید.

چطور برای مشتریان کاراکترسازی کنیم؟

برای اینکه بتوانید پرسونای خریدار بسازید، می‌توانید از روش تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه استفاده کنید. چند روش علمی وجود دارد که شما می‌توانید با کمک آن اطلاعات مورد نیاز برای شخصیت‌سازی خریداران را ایجاد کنید. این روش‌ها عبارتند از:

از طریق پایگاه داده‌های مخاطبین خود جستجو کنید تا بفهمید کاربران چه نوع محتواهایی را جستجو می‌کنند.

در وب سایت خود از فرم‌های خاصی استفاده کنید که اطلاعات مربوط به شخصیت کاربران در آن ثبت شود. به عنوان مثال در قسمتی از فرم می‌توانید سوالاتی را در مورد سلیقه شخصی کاربر بپرسید.

بازخوردهای تیم فروش را در مورد ارزیابی شخصیت خریداران در نظر بگیرید.

نمونه ای از مشتریان را انتخاب و با آن‌ها مصاحبه کنید. در این صورت می‌توانید بفهمید آن‌ها چه نظری نسبت به خدمات یا محصولات شما دارند.

نحوه استفاده از نکات بالا

بعد از طی کردن مراحل تحقیقات، داده‌های خام زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود بدست می‌آورید. اما این پایان راه نیست. حالا باید بتوانید این اطلاعات را تقطیر و ارزیابی کنید تا درک درستی در مورد آن‌ها بدست آورید.

در مرحله بعدی باید الگوها و اشتراکات بین پاسخ سوالات خریداران را پیدا کنید. در مصاحبه بین پاسخ خریداران، اشتراکات زیادی وجود دارد. شما می‌توانید حداقل یک شخصیت اصلی توسعه یافته را در لابه‌لای این پاسخ‌ها پیدا کنید و آن به سایر خریداران تعمیم دهید.

برای سازماندهی اطلاعات در مورد شخصیت‌های خریدارن، از الگوی شخصیتی شرکت‌های همکار استفاده کنید.

مراحل ایجاد پرسونای خریدار

برای اینکه بتوانید برای خریداران خود شخصیت بسازید، باید مراحل زیر را پشت سر بگذارید:

اطلاعات دموگرافیک اصلی خریداران را بدست آورید

سوالات مبتنی بر جمعیت شناسی را از طریق تلفن، حضوری و یا از طریق نظرسنجی آنلاین از مشتریان بپرسید. برخی از افراد راحت‌تر اطلاعات شخصی خود را در اختیارتان قرار می‌دهند.

این سوالات باید شامل برخی از کلمات کلیدی توصیفی باشد تا بتوانید شخصیت‌های خاص را در زمان مصاحبه شناسایی کنید.

اطلاعاتی را در مورد شخصیت برند به اشتراک بگذارید

در این مرحله می‌توانید اطلاعاتی را که در طی مصاحبه یاد گرفته‌اید، به اشتراک بگذارید. ویژگی‌های شخصیت برند شما چیست و چطور به نیاز مشتریان پاسخ می‌دهد. باید به مردم بگویید که شرکت شما چطور می‌خواهد به آن‌ها کمک کند.

به تیم فروش کمک کنید تا برای گفتگو با مخاطبان آماده شوند

برای مصاحبه با تعدادی از مشتریان بالقوه و بالفعل، باید برخی از نقل قول‌های واقعی را در مصاحبه بگنجانید. به طوری که بخشی از آن به نگرانی شما در مورد نیازهای مخاطبان مربوط شود.

سپس از قبل لیستی از انتقاداتی را که ممکن است مصاحبه‌شوندگان مطرح کنند، آماده کنید. این لیست را در اختیار تیم فروش قرار دهید تا در طی مصاحبه با مشتریان، از آن استفاده کنند.

برای شخصیت برند خود پیام شخصی‌سازی شده بسازید

به مردم بگویید که چه نظری در مورد محصولات و یا خدمات برند شما دارند. همچنین تیمی که مسئول مصاحبه با مشتریان را بر عهده دارد، باید بداند که در گفتگوها، چطور در مورد برند صحبت کند. قبل از اینکه آن‌ها را راهی مصاحبه کنید، اطلاعاتشان را دریافت و بررسی کنید.

چطور مصاحبه شوندگان را برای پرسونای خریدار پیدا کنیم؟

یکی از مهم‌ترین اقدامات برای تعیین پرسونای خریدار، پیدا کردن افرادی است که بتوانید با آن‌ها مصاحبه کنید. شما با این کار متوجه می‌شوید که مخاطبان هدف، توسط چه چیزی هدایت می‌شوند. اما چطور باید مصاحبه‌شوندگان را پیدا کرد؟ چندین راه برای این کار وجود دارد که عبارت از:

 از مشتریان فعلی خود استفاده کنید

مشتریان فعلی بهترین گزینه‌ها برای شروع مصاحبه است. زیر آن‌ها قبلاً محصولات شما را خریداری کرده و با برند شما ارتباط داشته‌اند. حداقل برخی از آن‌ها می‌توانند شخصیت‌های هدف شما را نشان دهند.

فقط با افردی که عاشق محصولات شما هستند، مصاحبه نکنید. بلکه باید مشتریان ناراضی را هم در این مصاحبه شرکت دهید. زیرا آن‌ها الگوهای دیگری از محصولات‌ را نشان می‌دهند که در شکل‌گیری کامل پرسونای مشتری مؤثر است.

یکی دیگر از مزیت‌های مصاحبه با مشتریان فعلی اینست که نیازی به ارائه کارت هدیه و تشویق برای خرید ندارید.

مشتریان علاقه‌ زیادی دارند که صدایشان توسط تولیدکننده شنیده شود. مصاحبه با آن‌ها این فرصت را به شما می‌دهد تا درباره دنیایشان، چالش‌ها و تفکراتشان نسبت برند خود اطلاعاتی را بدست آورید.

مشتریان می‌خواهند بر روی محصولاتی که از آن‌ها استفاده می‌کنند، تاثیرگذار باشند.

بنابراین زمانی که آن‌ها را در مصاحبه‌ها درگیر می‌کنید، وفاداری آن‌ها نسبت به محصولاتتان افزایش می‌یابد. زمانی که به مشتریان دسترسی پیدا می‌کنید، مشخص کنید که هدف شما از این مصاحبه، دریافت بازخورد از گفته‌های آن‌هاست.

 از چشم‌اندازهای خود استفاده کنید

با کسانی که تا به حال محصولات شما را خریداری نکرده اند و یا اطلاعاتی در مورد برند شما ندارند، مصاحبه کنید. چشم‌اندازهای فعلی شما برای انتخاب مصاحبه‌شوندگان، راه مؤثری برای ایجاد پرسونای مشتریان است. زیرا اطلاعات تماس این افراد را از قبل دریافت می‌کنید.

از داده‌هایی که در مورد برخی از افراد مورد نظر دارید، استفاده کنید تا بفهمید آن‌ها چه کسانی هستند و چه نظراتی دارند. این افراد را می‌توانید از طریق تکمیل فرم در وب سایت خود پیدا کنید.

 از منابع خود استفاده کنید

برای پیدا کردن مصاحبه شونده‌ها می‌توانید از منابعی که در دسترس‌تان قرار دارد، استفاده کنید. شبکه‌های اجتماعی، مشتریان جدید و همکاران می‌توانند به شما کمک کنند تا بهترین گزینه‌ها را برای مصاحبه انتخاب کنید. شاید بدست آوردن حجم زیادی از اطلاعات به یکباره با این روش کمی سخت باشد. اما می‌توانید مصاحبه‌های باکیفیتی را از آن دریافت کنید.

اگر نمی‌دانید باید از کجا شروع کنید، به سراغ لینکدین رفته و در بین افراد مورد نظر جستجو کنید. ببینید در بین این افراد، لینکدین چه کسانی را به شما پیشنهاد می‌دهد.

سخن پایانی

ابنکه بدانید پرسونا چیست و بتوانید طراحی پرسونای خریدار را به خوبی انجام دهید، به شما کمک می‌کند مشتریان را دسته‌بندی کنید. در این صورت می‌توانید به راحتی و متناسب با نیاز آن‌ها محصولات و خدمات خود را ارائه دهید. بدون این پرسونا، برای فهم نیاز مشتریان دچار سردرگمی می‌شوید. هر چقدر که یک برند بزرگ‌تر و گسترده‌تر می‌شود، به پرسونای مشتری، بیشتر نیاز پیدا می‌کند. شما با کمک راهکارهای گفته شده می‌توانید خریداران خود را دسته‌بندی کنید. سپس برای هر دسته شخصیت بسازید.

سوالات متداول