بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) چیست؟ + دروغ ها و واقعیت ها

به احتمال قوی اصطلاح نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) به گوشتان خورده باشد. پدیده ای که عمرش نسبت به سایر روش های کسب درآمد آنچنان زیاد نیست؛ اما به دلایل مختلف شاهد گسترش و همه گیری آن هستیم.

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد؛ دوست، آشنا یا همکاری که شاید ارتباط چندانی نیز با او نداشته باشید، بخواهد با شما ملاقات کند. هنگام ملاقات نیز بعد از حال و احوال پرسی کم کم صحبت از کسب و کار جدیدی می شود که می تواند شما را در مدت کوتاهی به آرزوهایتان برساند.

در این وضعیت فردی که شما را دعوت کرده است یک نتورکر است و به اصلاح شما را پرزنت می کند. در اینجاست که در معرض ورود به این شیوه کسب درآمد قرار می گیرید. اما قبل از شروع به فعالیت در حوزه بازاریابی شبکه ای، بهتر است از چند و چون آن اطلاع داشته باشید و با آگاهی کامل در آن قدم بردارید؛ زیرا مسیر، آن طور که برای شما تصویر می شود هموار نخواهد بود.

تعریف بازاریابی شبکه ای چیست؟

بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ (Network Marketing) یک مدل کسب و کار است که برای توسعه و رشد بیزینس بر شبکه ای از آدم ها و توزیع کنندگان استوار است. به عبارت دیگر شرکتی که محصولاتی برای فروش دارد با این روش واسطه ها را حذف می کند و محصولات را مستقیم به دست مشتری می رساند. این خریدار است که اگر از آن محصول راضی بود دیگران را نیز ترغیب به استفاده از محصول مورد بحث خواهد کرد.

با این دیدگاه می توان این شیوه را مشابه ریفرال مارکتینگ در نظر گرفت که به نوبه خود و در مواردی یکی از موثرترین انواع بازاریابی محسوب می شود. اما در نتورک مارکتینگ از نوع بازاریابی چندلایه که به MLM نیز معروف است (اکثر شرکت های ایرانی از این نوع هستند) از این مفهوم اولیه فاصله گرفته می شود.

برای کسب سود بیشتر در بازاریابی چندلایه ملزم به ایجاد شبکه ای از فروشندگان و افراد هستید.

در کاغذ، عضوگیری و زیاد کردن فروشندگان برای افزایش فروش و سرنخ ها صورت می گیرد؛ ولی عملا شرکت های فعال در این حوزه، تمرکز خود را به جای فروش بر ایجاد شبکه ای از افراد استوار می کنند و به همین دلیل است که به سیستم های هرمی بسیار نزدیک می شود.

در مورد این نوع از بازاریابی، شرکت های هرمی و شباهت های این دو سیستم بیشتر صحبت خواهم کرد.

 Network Marketing برای شرکت ها و تولیدکنندگان بازدهی فوق العاده ای دارد زیرا هزینه های بالای بازاریابی و تبلیغ حذف می شود و می توان گفت که برای آن ها یک بازی برد – برد است.

بگذارید ابتدا تاریخچه کوتاهی از شکل گیری و رشد بازاریابی شبکه ای بگویم و بعد از آن در رابطه با نحوه کسب درآمد از این شیوه بیشتر صحبت خواهم کرد.

همچنین این مقاله را بخوانید: بازاریابی برند

تاریخچه نتورک مارکتینگ

برای آشنایی بیشتر با نتورک مارکتینگ، تاریخچه آن را در ایران و جهان بررسی می کنم تا دید کامل از آن پیدا کنید.

در این مقاله تمرکز بر روی بازاریابی MLM یا چندلایه است و سعی شده است تا روند رشد و تکامل این نوع از بازاریابی بررسی شود.

در بازاریابی چندلایه فرد علاوه بر فروش، با عضوگیری و ایجاد شبکه ای از بازاریاب ها می تواند از فروش آن ها نیز کمیسیون دریافت کنید.

بر اساس FTC (کمیسیون تجارت فدرال امریکا)،  Network Marketing یکی از روش های فروش مستقیم به حساب می آید که ساز و کار مشخصی دارد.

روش های سنتی مانند بازاریابی مستقیم و بازاریابی سنتی سال هاست که توسط کسب و کارها و بازاریاب ها استفاده می شود؛ ولی همان طور که در ادامه خواهید دید، بازاریابی شبکه ای به شیوه کنونی (MLM) قدمت آن چنان زیادی ندارد.

همچنین مطالعه کنید: استراتژی بازاریابی

بازاریابی شبکه ای در جهان

از موثرترین روش های بازاریابی، شیوه هایی است که محصولات یا خدمات توسط افراد به مشتری توصیه شود. به عنوان نمونه می توان به بازاریابی تاثیرگذار اشاره کرد. فروش مستقیم نیز از روش های موثر و موفق برای کسب و کارها به حساب می آید که از قرن 19 طرفداران زیادی دارد.

اما اولین شرکت هایی که روش MLM را به کار گرفتند و می توان گفت بازاریابی شبکه ای با آن ها آغاز شد، Nutralite Corporation و Amway بودند. این شرکت ها فعالیت خود را در دهه های 40 و 50 میلادی آغاز کردند؛ پس می توان گفت که MLM در دهه 40 میلادی متولد شد.

بازاریابی شبکه ای در ایران

از سال 2000 میلادی شرکت های هرمی مانند گلدکوئست کار خود را در ایران شروع کردند و شاید بتوان گفت که بازاریابی شبکه ای به صورت نادرستی در ایران استارت خورد. بعد از مدتی این شرکت ها غیرقانونی اعلام شدند و از فعالیت های آن ها جلوگیری شد.

از سال 90 شمسی به صورت قانونی به چند شرکت مجوز فعالیت در زمینه این نوع بازاریابی اهدا شد و می توان گفت از این تاریخ، نتورک مارکتینگ با شرکت هایی که محصولات مختلفی به فروش می رساندند به صورت رسمی و قانونی فعالیت خود را آغاز کردند.

شیوه کسب درآمد از بازاریابی شبکه ای

شرکت هایی که مدل Multi-level Marketing (MLM) را دنبال می کنند، گروهی از بازاریابان یا فروشندگان را به کار می گیرند تا محصولات خود را به فروش برسانند. این موسسه ها بازاریاب های خود را ترغیب می کنند تا افراد دیگری را به عنوان زیرمجموعه به این کار دعوت کنند و به اصطلاح شبکه ای از فروشندگان را تشکیل دهند. در این حالت به دو شیوه می توانید درآمد داشته باشید.

1. معمولا این شرکت ها باید محصولات را به قیمت عمده در اختیار افراد قرار دهند تا یک روش کسب درآمد، سود حاصل از فروش محصولات باشد.   
2. شما به عنوان سردسته که تعدادی فروشنده در زیرمجموعه خود دارید از فروش هر یک از آن ها، کمیسیون مشخصی را دریافت خواهید کرد.

 در این حالت شما هم از فروش محصولات کمیسیون دریافت می کنید و هم از فروش زیرمجموعه های خود. از طرفی دیگر زیرمجموعه های شما نیز افرادی را وارد شبکه فروشندگان خود می کنند که شما به عنوان سردسته، بخشی از کمیسیون فروش آن ها را در اختیار می گیرید.

به خاطر همین موضوع است که روند کار این نوع بازاریابی هرمی است.

شرکت و افرادی که ابتدا وارد سیستم شده اند در راس هرم قرار می گیرند و با افزایش شبکه بازاریاب ها، ابعاد این هرم وسیع تر و گسترده تر می شود. هر چه افراد بیشتری عضو این شبکه شوند، سود بیشتری به رده های بالایی هرم تعلق می گیرد.

شما نیز هرچه زیرمجموعه های بیشتری داشته باشید و شبکه سازی بیشتری انجام دهید، درآمد بالاتری خواهید داشت. به همین دلیل است که افراد فعال در این حوزه به شیوه های مختلف به صورت مداوم در حال جذب افراد جدید هستند. دوست یا همکاری که شما را پرزنت می کند نیز به دنبال ساخت این شبکه و کسب درآمد بیشتر است.

 اما حال که صحبت از هرم شد بهتر است با سیستم های هرمی بیشتر آشنا شویم و این دو را با یکدیگر مقایسه کنیم.

همچنین بخوانید: بازاریابی نوین چیست

شرکت هرمی چیست؟

ترفند یا طرح هرمی را نمی توان بازاریابی خواند. همان طور که در مقاله بازاریابی چیست نیز اشاره شد؛ اصولا در تعریف بازاریابی در مورد روش های معرفی و رساندن محصول به دست مصرف کننده بحث می شود. برای روشن شدن موضوع بگذارید بیشتر توضیح دهم.

در طرح های هرمی که از نمونه های آن می توان به گلدکوئست اشاره کرد؛ هر فرد برای عضویت مبلغی را پرداخت می کند و به ازای شبکه سازی و عضویت دیگران کمیسیون دریافت می کند. فرد تازه عضو شده نیز می تواند افراد دیگر را عضو کند و بابت هر کدام کمیسیون دریافت کند. در این حالت بالادستی نیز از این عضوگیری سهم دریافت می کند.

اگر به صورت شماتیک بر روی کاغذ این سیستم را رسم کنید هرمی شکل می شود که به همین دلیل به آن ترفند یا طرح هرمی و شرکت های فعال در این حوزه را شرکت های هرمی می گویند.

هر چه افراد بیشتری عضو شوند، سود افراد بالادستی بیشتر خواهد بود. در این حالت بیشترین درآمد نصیب آن هایی می شود که در راس هرم هستند. در طرح های هرمی هیچ کالایی رد و بدل نمی شد و مبالغ با عنوان دریافت هدیه های لاکچری فرضی مانند الماس، ساعت و … دریافت می شود.

این گونه فعالیت های اقتصادی نه تنها در ایران بلکه در تمام کشورها غیرقانونی شناخته می شود. هدف اصلی در شرکت های هرمی عضوگیری است و افراد تنها با این روش می توانند درآمد داشته باشند. شاید تا به اینجا از شباهت این روش با نتورک مارکتینگ تعجب کرده باشید. در ادامه این دو مورد را با یکدیگر مقایسه خواهم کرد تا دید بهتری نسبت به آن ها پیدا کنید.

مقایسه بازاریابی شبکه ای با طرح هرمی

وقتی پای صحبت افراد فعال در نتورک مارکتینگ بنشینید، مهم ترین عامل تفاوت سیستم خود را نسبت به شرکت های هرمی، داشتن محصول مشخص و همچنین داشتن مجوز بیان می کنند.

در مفهوم اولیه بازاریابی شبکه ای، شما محصول مشخصی را به فروش می رسانید و  برای کمک به افزایش فروش، افراد جدید را به مجموعه خود اضافه کرده و با این کار درآمد اضافی کسب می کنید.

با این تعریف شما برای کسب درآمد حتما نیازی به گرفتن زیرمجموعه و شبکه سازی ندارید و می توانید صرفا از فروش محصولات درآمد داشته باشید. اما در واقعیت مسئله متفاوت است و ساز و کار بسیاری از سیستم های Network Marketing خصوصا بازاریابی چندلایه با شرکت های هرمی تفاوتی آن چنانی ندارد و بر عضوگیری متمرکز است.

در حال حاضر شرکت هایی که در زمینه بازاریابی شبکه ای فعالیت می کنند، محصولات مختلفی مانند لوازم آرایشی، لوازم بهداشتی و … را به فروش می رسانند. اکثر این محصولات ارائه شده دارای برندهایی ناآشنا هستند و قیمت آن ها در بازار نسبت به نمونه های مشابه با برندهای شناخته شده تر، به میزان قابل توجهی گران تر هستند. 

با این حساب عملا فروش این محصولات سخت خواهد بود و پای کار که بیاید سود چندانی از فروش آن ها نصیبتان نمی شود. به همین دلیل سیاست شرکت بر روی عضوگیری و شبکه سازی متمرکز می شود و این نوع از بیزینس را به شرکت های هرمی نزدیک می کند.

نکات مهم در رابطه با Network Marketing

هنگامی که به یک سیستم نتورک مارکتینگ دعوت شدید، در پشت تمام حرف های خوب و آینده روشنی که برای شما تصویر می شود، باید به دنبال حقیقت و ماهیت آن باشید. اولین اقدام شناخت کامل فعالیتی است که می خواهید در آن وارد شوید. قبل از هر چیز به دو نکته اساسی در رابطه با شرکتی که برای آن پرزنت می شوید، دقت کنید.

• مهم ترین مسئله ای که باید به آن توجه کنید، در رابطه با فروش محصول است. به این موضوع دقت کنید که در فعالیتی که به شما پیشنهاد می شود، درآمد اصلی شما از فروش محصول است یا برای درآمد باید عضوگیری کنید. اگر جواب قسمت دوم باشد اینجاست که باید زنگ خطر برایتان به صدا درآید زیرا ممکن است که با یک سیستم هرمی (هرچند قانونی) طرف باشید.

با نگاه به سیستم های نتورک موجود و قیمت های غیرمنطقی و برندهای ناآشنای محصولاتی که کاربرد چندانی هم ندارند، عملا درآمد از عضوگیری به دست خواهد آمد.

• دومین نکته ای که باید به آن توجه کنید پرداخت مبلغ چه به عنوان عضویت و چه پرداخت هزینه ماهیانه با عنوان خرید کالاست. یادتان هست که در مورد شرکت های هرمی نیز برای ورود باید هزینه پرداخت می کردید؟

در اکثر سیستم های بازاریابی شبکه ای که در ایران با آن ها برخورد می کنیم، ملزم به خرید ماهانه یا خرید اولیه هستید. الزام خریداری محصولات به صورت ماهانه یا خرید کردن به مقدار فلان مبلغ در اول کار از شرکت، در بازار عادی کمی عجیب به نظر می رسد!

پس وقتی ارزش یک شرکت یا فعالیت، صرفا بر روی شبکه سازی و عضوگیری استوار می شود، به سیستم هرمی نزدیک تر می شود؛ حتی اگر مجوز داشته باشد و محصولی را به فروش برساند.

اما برخی ممکن است بگویند در صورت داشتن مزایای زیاد، در سیستم هرمی هم می توان فعالیت کرد و نتورک مارکتینگ از سایر کسب وکارها بهتر است. در ادامه برای روشن تر شدن موضوع حقایقی را در مورد این گونه روش های کسب درآمد بازگو خواهم کرد که ممکن است کمتر در مورد آن ها صحبت شود.

واقعیت ها در رابطه با نتورک مارکتینگ

در ادامه در مورد واقعیت هایی که ممکن است در هنگام معرفی بازاریابی شبکه ای، به شما گفته نشوند صحبت می کنم تا دید بهتری نسبت به این فعالیت پیدا کنید.

بازاریابی شبکه ای برای چه کسانی مناسب است

این روش کسب درآمد برای افرادی مناسب است که پرانرژی بوده و با مهارت های فروش آشنایی نسبی داشته باشند. شما برای موفقیت در هر نوع بازاریابی باید آموزش ببینید. این نوع بازاریابی نیز نیاز به آموزش مداوم دارد.

یک شرکت بازاریابی شبکه ای مناسب، بر فروش محصول تمرکز دارد و به همین دلیل باید مهارت های مذاکره و فروش شما خوب باشد. شاید دیجیتال مارکتینگ و نحوه به کارگیری شبکه های اجتماعی برای جذب افراد بیشتر نیز به کارتان بیاید.

هنگام مواجه با یک سیستم نتورک مارکتینگ به چه مواردی توجه کنیم؟                                      

همان طور که قبلا گفته شد، مراقب شرکت هایی باشید که بر روی عضوگیری و ایجاد شبکه فروشندگان تمرکز دارند. نکته دیگری که باید حواستان را به آن جمع کنید، شرکت هایی هستند که در بدو عضویت یا به صورت ماهیانه، بازاریاب های خود را اجبار می کنند تا از محصولات شرکت خرید کنند.

از طرفی دیگر بر اساس FTC در بازاریابی شبکه ای، محصولات ارائه شده باید از بازار ارزان تر باشند. به عبارت دیگر در یک سیستم نتورک مارکتینگ مناسب، محصولاتی ارائه می دهد که در بازار وجود داشته باشد و با قیمت عمده و پایین تر، در اختیار بازاریاب قرار گیرد.

درصد موفقیت در نتورک مارکتینگ از نگاه آماری چقدر است

در ایران اطلاعات آماری در این زمینه وجود ندارد ولی با نگاهی به نمونه های خارجی می توان دید کلی نسبت به network marketing به دست آورد.

بر اساس آماری که ارائه شده است تنها یک درصد از بازاریاب های فعال در نتورک مارکتینگ، درآمد خوب و بالایی کسب می کنند و 99 درصد در این راه ناموفق هستند. (بر اساس کتاب Case (for and) Against Multi-level Marketing نوشته Jon M. Taylor)

با این حساب تنها افرادی که موسس یا شروع کننده بوده اند و در راس هرم هستند؛ درآمدهایی که به بازاریاب ها وعده داده می شود را کسب کرده اند.

بر اساس آماری که FTC ارائه داده است، 50 درصد بازاریاب ها در سال اول این کار را رها می کنند و بیش از 95 درصد افراد در 5 سال اول، از این نوع سیستم ها خارج می شوند. بازاریاب های شبکه ای، بیشترین دلیل خروج خود را، مشکلاتی می دانند که در اثر درگیر کردن خانواده و آشنان دچار آن شده اند. دومین دلیل رایج برای ترک این حرفه، عدم کسب درآمد بر مبنای انتظارات و وعده های داده شده بود.

علاوه بر این بنا به نظر FTC، بازاریابی چندلایه نسبت به سرمایه گذاری های دیگر بدترین نرخ سود را دارد.

 مزایا و معایب نتورک مارکتینگ

نتورک مارکتینگ مانند سایر فعالیت های اقتصادی، مزایای خود را دارد. برای فعالیت در این کسب و کار نیاز به داشتن مکان خاصی ندارید و از هر نقطه ای از ایران، می توانید فعالیت کنید. به همین دلیل می توان این شیوه را به نوعی کسب و کار خانگی نیز به حساب آورد.

جلسات و اردوهایی که توسط لیدرها و کارشناسان این حوزه برای بازاریاب ها برگزار می شود، جلساتی انگیزشی و الهام بخش هستند و می توانند احساسات خوبی را در شما ایجاد کنند. علاوه بر این با فعالیت در این زمینه، می توانید دوستان جدیدی پیدا کنید.

اما این همه ماجرا نیست! احتمالا بعد از مدت زمان مشخصی از فعالیت بیشتر از آن که جنس فروخته باشید، محصول می خرید و ممکن است به دلیل کاربردی نبودن آن روی دستتان باد کند.

این احتمال نیز وجود دارد که به دلیل درگیرکردن خانواده و دوستان، بین شما و آن ها کدورت ایجاد شود. در Network Marketing به صورت غیرمنطقی همیشه باید مثبت فکر کنید، حتی اگر وضعیت شما خوب نباشد. اگر کسی در مورد وضعیت درآمد یا رشد شما سوال پرسید باید همواره از خوبی ها صحبت کنید، حتی اگر در موقعیت بدی قرار گرفته باشید. به همین دلیل فشار روحی و روانی بر شما زیادتر خواهد بود.

درمورد مدیریت بازاریابی بدانید!

سخن آخر

هنگام شروع به کار در حوزه «بازاریابی شبکه ای (Network Marketing)» باید با اطلاعات کامل وارد آن شوید. ممکن است در مورد آسانی کسب درآمد و یا رسیدن به آرزوهایتان در زمان کم با این روش، بزرگ نمایی شود. به این دلیل بسیار مهم است که «نتورک مارکتینگ» را به خوبی بشناسید و ساز و کار آن را به خوبی درک کنید. زیرا مسیر شما آنچنان هموار نخواهید بود. در این مقاله تمام جنبه های «بازاریابی شبکه ای» و MLM بررسی شد تا دید کامل و واقعی نسبت به آن پیدا کنید.

سوالات متداول