قیف فروش چیست؟ راهنمای جامع طراحی قیف فروش و قیف بازاریابی برای مبتدیان

تا به‌ حال قیف سخن‌ گو دیده بودید؟ نه؟ خب. قیف فروش و قیف بازاریابی در دنیای کسب‌ و کارها، دو قیف سخن‌ گو هستند که با صاحبان کسب‌ و کار و بازاریاب‌ ها حرف می‌ زنند و اتفاقاً حرف‌ های مهمی هم برای گفتن دارند. 

در واقع آن‌ ها مراحل تبدیل یک بازدید کننده سایت یا هر مشتری احتمالی دیگر را به خریدار، روایت می‌ کنند که سفر مشتری نامیده میشود. بازاریابان و فروشندگان زیرک هم خوب به حرف دل این قیف‌ ها توجه می‌کنند تا بتوانند مشتری را به‌ درستی از مراحل مختلف عبور دهند و به مرحله شیرین پایانی، یعنی مرحله خرید برسانند. 

جالب است نه؟ در ادامه می‌خواهیم بیشتر در مورد قیف فروش، این قیف سخنگوی دنیای کسب‌ و کار، صحبت کنیم. حتی اگر فقط ایده کسب و کار آنلاین خود را پیدا کرده‌اید و هنوز شروع نکرده‌اید، آشنایی با قیف فروش برای شما می‌تواند خیلی مفید باشد. 

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یکی از مفاهیم مهم بازاریابی است. در واقع قیف فروش نقشه مراحلی را ترسیم می‌کند که مشتری احتمالی از مراحل اولیه انواع بازاریابی، تا مرحله خرید طی خواهد کرد. قیف بازاریابی نیز با اندکی تفاوت، همین داستان را می‌گوید. در واقع تمرکز قیف فروش بر روی فروش بیشتر محصولات و خدمات است اما قیف بازاریابی بیشتر بر برند آگاهی و برندسازی تمرکز دارد.

علت دادن نام قیف به این مفاهیم بازاریابی نیز به‌خاطر مدل مقایسه‌ای عملکرد آن‌ها است؛ در ابتدای مسیر افراد زیادی مخاطب تبلیغات شما هستند و وارد قیف فروش می‌شوند. اما در ادامه و در هر مرحله، تعداد افراد نسبت به مرحله قبل کمتر می‌شود. در نهایت هم تعداد محدودی از همه آنهایی که به‌عنوان مشتری احتمالی وارد قیف فروش شده بودند، به مرحله خرید می‌رسند.

هر چه مراحل بیشتری توسط کاربر طی شود نشان دهنده ی این است که آن فرد به خرید محصول بیشتر رغبت داشته است.

مراحل اصلی قیف فروش به 4 مرحله تقسیم میشود:

1. اطلاع رسانی و آگاهی
2. ایجاد جذابیت و ترغیب
3. تصمیم گیری و تحریک به خرید
4. خرید

شناخت مراحل قیف فروش

از زمانی که یک فرد از تجارت شما مطلع می شود تا وقتی که از شما خرید میکند مراحل مختلفی را پشت سر میگذارد.

این مراحل باتوجه به محصولات شما، مخاطبان شما، شرایط، استراتژی و … میتواند متفاوت باشد.

قبل از شروع به کار قیف فروش خود، داشتن یک چشم انداز شفاف در تجارت، تدوین استراتژی بازاریابی و سپس تعریف مخاطبان هدف خود برای پیشرفت در تجارت، ضروری است. شما هر کسب و کاری را بخواهید شروع کنید این چشم انداز و استراتژی را باید داشته باشید.

همچنین مطالعه کنید: اینفلوئنسری

به طور کلی مراحل به شکل زیر خواهد بود:

اطلاع

اینجا جایی است که مردم برای اولین بار راه حل های شما، خدمات یا محصولات شما را دیده و اطلاعاتی راجع به آن ها کسب میکنند. هم چنین ممکن است که یک مشکل داشته باشند و برای حل آن مشکل و راه های از بین بردن آن دنبال راهی باشند که شما این راهکارها را به آنها بدهید.

این مرحله از طریق راه های مختلفی میتواند رخ دهد. جستجوی گوگل، دیدن بنر سایت شما در یک سایت دیگر، دیدن آگهی شما در تلویزیون، شبکه های اجتماعی و غیره.

ایجاد جذابیت

تو این مرحله فرد دنبال راه حل های رفع مشکل خود است و موقعی که این راه حل را پیدا کند، وقت آن است که با مطالب عالی و قوی آن ها را جذب سایت خود کرد.

اکنون زمان آن است که اون فرد علاقه اش را نسبت به خدمات یا محصولات شما ابزار کند. او میتواند مشترک خبرنامه شما شود و شما را در شبکه های اجتماعی دنبال کند.

تصمیم گیری

تو این مرحله فرد تصمیم میگیرد که از راه حل شما استفاده کند یا به دنبال راه حل دیگری باشد. این همان آینده نگری است.

افراد بیشتر به گزینه ها و مواردی که شما ارائه میدهید توجه میکنند. بعد از آن، تصمیم میگیرند که از گزینه های شما استفاده کنند یا نه.

این در شرایطی است که پیشنهادات فروش با استفاده از صفحات فروش، وبینار، تماس و غیره انجام می شود.

عمل

تو این مرحله فرد با نهایی کردن معامله با شما، به مشتری شما تبدیل می شود.دکمه “خرید” دقیقا مثل امضای یک قرارداد است. بعد از آن پول به حساب شما واریز می شود.

این خیلی مهم است که مراحلی را که کاربر برای خرید یک محصول طی میکند تا جای ممکن کوتاه باشد. هر چه این مسیر بلندتر و طولانی تر باشد احتمال خرید نیز کاهش می یابد.

حفظ

این مرحله، مرحله ای بسیار سخت و البته جذابی است. شما باید مشتری ای که از شما خرید کرده را حفظ کنید و او را دوباره ترغیب به خرید محصولات و یا تهیه ی خدمات خودتان بکنید.

شما باید با مشتری در ارتباط باشید. باید بدانید که در فرآنید خرید به مشکل خورده است؟ آیا نظری در جهت بهبود وضعیت سایت شما دارد؟ آیا میتواند جایی از کسب و کار آنلاین شما را بهبود دهد؟ حالا این کار میتونه به چند طریق انجام بشه که در زیر بعضی از روش های تعامل با مخاطب رو برای شما آوردیم:

• ایمیل مارکتینگ
• پیشنهاد ویژه
• نظر سنجی / اطلاع از ارسال و پیگیری محصول و خدمات
• راهنمای استفاده از محصول
• پشتیبانی فنی

بد نیست ببینید: هک رشد چیست

نحوه استفاده از محتوا برای هر مرحله

طبق تحقیقات RingDna یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابان این است که پیشنهادهای بازاریابی محتوای خود را با مراحل قیف فروش خود هماهنگ نمیکنند. و این باعث میشود که میزان توانایی فروش خود را کاهش دهند.

در بیشتر مواقع اونها خیلی دقیق نمیشوند و خیلی به عمق قضیه توجهی ندارند. در نتیجه اغلب نمیتواند مخاطلب رو به مرحله ی بعدی قیف فروش ببرند.

در نتیجه الان میخوام بهتون بگوییم که چطور میتوانید در مراحل مختلف از مطالب خودتون استفاده کنید.

وبلاگ نویسی در قیف فروش

با استفاده از این تکنیک شما میتوانید یک نوعی آگاهی و علاقه را برای محصولات و یا خدمات خود ایجاد کنید کنید. وبلاگ میتونه منبع اصلی ترافیک سایت شما باشد. و البته وبلاگ میتونه یک منبع بسیار خوب برای درگیر کردن لیست مخاطبانتون با مطالب جدیدی که در سایت انتشار داده اید باشد.

تکنیکی که شما در وبلاگ میتونید به کار ببرید تا مخاطبان زیادی جمع آوری کنید، استفاده از علم “SEO” است. شما با آموزش سئو و استفاده از آن میتوانید مخاطبان بسیار زیادی را برای سایت خود جمع آوری کنید و فروش محصولات خود را چندین برابر کنید.

پیدا کردن مشتری، نیازمند یک بازاریابی قیف فروش بی نقص و عالی است، تا بتوان بازدید کننده را تبدیل به خریدار و خریدار را به مشتری ثابت تبدیل کرد.

راه دیگر این است که شما پست های خودتون رو در شبکه های اجتماعی با تحت تاثیر قرار دادن افراد مختلف به اشتراک گذاری مطالب، معروف کنید. البته راه دیگر استفاده از پست های تبلیغاتی است.

این مهم است که بگوییم فعالیت در وبلاگ در بخش پایینی قیف فروش قرار نمیگیرد.

در واقع فعالیت در بلاگ باعث نمیشود که مردم از شما خرید کنند، برای آن کار باید نوع دیگری از محتوا را ایجاد کنید و یا افراد را به سمت تماس تلفنی با خودتان سوق دهید.

قلاب جذاب (Lead Magent) – ایجاد جذابیت

از خیلی چیزها میشود استفاده کرد که باعث ایجاد جذابیت در مخاطب و مشتریانتان شود و باعث شود آن ها مثل آهن به سمت آهنربای شما حرکت کنند. شما میتونید به لیست ایمیل خود به طور مثال یک هدیه با ارزش مثلا یک دوره ی گران قیمت که تخفیف خورده است یا یک محصول بسیار خوب با قیمت پایین یا یک محصول خوب به صورت مجانی را هدیه دهید. این کار باعث افزایش جذابیت شما برای مشتریان و مخاطبانتون میشود.

در این مدت شما علاوه بر این کار میتوانید برای فروش محصول خود اقدام کنید. میبینید چقدر جالب است؟ همزمان با ارائه ی یک هدیه، محصول هدف خود را نیز بفروش میرسانید.

برگزاری وبینارها – تصمیم گیری

اگر چه وبینار میتونه به عنوان یک قلاب جذاب باشد اما اکثرا روی مرحله ی تصمیم گیری متمرکز شده اند و افراد را ترغیب به خرید محصولات و یا تهیه ی خدمات میکنند.

قبل از اینکه مردم در وبینارها ثبت نام کنند دنبال رفع یک مشکل و یا یادگیری مطلبی هستند. این وبینار میتونه راهکاری درباره ی کاهش وزن، افزایش ترافیک سایت و یا هر چیز دیگری باشد.

در پایان، شما باید حتما یک Call To Action یا همان “دعوت به اقدام عمل” داشته باشید تا شرکت کنندگان محصولات شما را بخرند. میتونید یک درخواست مشاوره یا زمان تست آزمایشی برای این دعوت به اقدام تنظیم کنید.

فیلم (آگاهی، علاقه، تصمیم گیری، اقدام)

فیلم میتونه تقریبا در تمام مراحل قیف فروش استفاده شود. همانطور که میدانید و شاید هم نمیدانید! YouTube به عنوان دومین موتور جستجوی دنیا شناخته شده است. این نشان از علاقه بسیار زیاد مردم به تصویر و فیلم دارد.

در نتیجه با تولید و بهینه سازی فیلم بر اساس کلمات و مفاهیم کلیدی خود میتوانید ترافیک سایت خود را به شدت بالا ببرید.

شما با فیلم میتوانید آگهی مردم را نسبت به محصولات خود افزایش داده و باعث شوید که آن ها محصولات شما را بخرند.

هاهنگی شبکه های اجتماعی چگونه است؟

خب تو این مرحله وقت این است که به شما بگوییم چطور میتوانید از شبکه های اجتماعی در قیف فروش خود استفاده کنید.

آگاهی

طبق گفته AdEspresso هدف نهایی این است که مخاطب گرم (مخاطب فعال و اکتیو) را به سمت سایت هدایت کنیم. این در حالی است که این کار به ارزان ترین شکل ممکن انجام شود.

بنابراین ، هدف شما از اینجا باید این باشد که با تأثیرگذاری افراد بیشتری برای به اشتراک گذاشتن مطالب خود و تبلیغ آن، وبسایت و وبلاگ خود را بهبود بدید.

آهنربای جذاب

شما میتوانید در همین شبکه های اجتماعی این آهنربا را ایجاد کنید. این قضیه موقعی خیلی بیشتر جواب خواهد داد که مخاطبان و مردم از قبل به محتوا، راهکارها و محصولات شما علاقه مند بوده باشند.

یادتان باشد که 97 الی 99 درصد مردم آماده ی خرید نیستند. در نتیجه خیلی بهتر خواهد بود که آن ها به لیست ایمیل خودتون هدایت کنید.

درگیری مخاطب

طبق گزارش های به دست آمده نرخ تبدیل افراد با مطالب شما در شبکه های اجتماعی بسیار بیشتر از ایمیل است.

یکی از بهترین و ساده ترین راهکارها برای درگیر کردن مخطاب با مطالب خودتون استفاده از قابلیت “لایو اینستاگرام” است. این یک موقعیت فوق العادست که شما با مخاطب خودتون همزمان برخورد داشته باشید و با اون رابطه برقرار کنید.

این موقعیت بسیار بسیار خوبی است برای معرفی محصولات، خدمات و یا حتی فروش انها.

طراحی قیف فروش

بعد از تمام این توضیحات حالا نوبت به طراحی قدم به قدم یک قیف فروش میرسد.

جمع آوری اطلاعات و درک نیاز و شخصیت کاربر

بهترین راه برای دست یابی به اطلاعات کاربران صحبت با آن ها است. این یک راه عالی برای درک نیاز کاربر و تمرکز بر روی فروش نزدیک و بهترین محصولات در فرآیند قیف فروش به مخاطبانتان است. همچنین شما اطلاعاتی درباره ی نواقص و نظرات مختلف برای بهبود محصولات و خدماتتان بدست خواهید آورد.

مهم ترین سوالاتی که شما باید از کاربرانتان بپرسید چیست؟

• مهم ترین چالش های شما چیست؟ [البته مرتبط به حوزه کاری خودتان]
• ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟ اهداف و آرزوی های شما چیست؟
• شما برای حل مشکلات خود/ دستیابی به آرزوهای خود چکار کردید؟ چقدر موفق آمیز بوده اند؟

طبق اطلاعاتی که بدست آوردید شما میتوانید برای هر مرحله از قیف فروش خود یک سری محتوا و اطلاعات بنویسید. با این کار میتوانید افراد را با توجه به چشم اندازها و استراتژی خود به پایین قیف هدایت کنید.

شخصیت خریداران خود را بدست آورید

حقیقت اینه که هیچ وقت نمیتوانید قیف فروش های مشابه برای تمام مشتریانتان داشته باشید. دلیلش چی میتونه باشه؟

• افراد مختلف دلایل مختلفی هم برای خرید محصولات شما دارند
• هر کدام از آنها به یک شکل متفاوتی از آن استفاده میکنند
• آنها تصمیم گیری درباره ی خرید را از راه های مختلف انجام میدهند

این خیلی هوشمندانه تر خواهد بود که شما برای هر قشر و نوع خاص از خریداران خود یک “شخصیت خریدار” جداگانه ایجاد کنید، و برای هر طیف از خریداران خود قیف فروش متناسب با آنها را ایجاد نمایید.

شما باید مخاطبان خود را عین خودتان خوب بشناسید. شما علایق خود را میدانید، میدانید با چه مشکلاتی روبرو هستید و افرادی را میشناسید که بتوانند به شما کمک کنند. دقیقا همین شناخت را باید نسبت به مخاطبان خود نیز داشته باشید.

همچنین مطالعه کنید: تحقیقات بازار

استراتژی افزایش ترافیک و مخاطب جدید

3 راه مختلف برای افزایش ترافیک و به دست آوردن مخاطب جدید وجود دارد: 1- افزایش ترافیک پولی 2- افزایش ترافیک رایگان 3- ایجاد مخاطب سرد و یا ترکیبی از هر سه تا مورد.

افزایش ترافیک به ازای پرداخت پول سریعترین و راحت ترین کار ممکن است. شما برای یک تبلیغ، پولی پرداخت میکنید و روی آن کلیک می شود و بازدیدکننده به سمت سایت شما می آید.

همچنین میتوانید از موارد تبلیغاتی زیر نیز استفاده کنید:

• تبلیغات گوگل (گوگل ادز)
• تبلیغات فیسبوک
• تبلیغات توییتر
• تبلیغات لینکدین
• تبلیغات اینستاگرام

1- این تبلیغات به این گونه هستند که به محض تمام شدن پول، تبلیغات شما از بین رفته و بازدید کننده ی جدیدی به سایت شما نخواهد آمد.

همکاری در فروش نیز یکی از حالت های پرداخت پولی افزایش ترافیک است. البته با این تفاوت که پول را موقعی میدهید که فروش داشته باشید.

2- “ترافیک رایگان” نیز به این صورت است که شما مستقیما پول پرداخت نمیکنید، اما به این معنی نیست که این کار کاملا رایگان است و شما هیچ پولی بابت افزایش ترافیک نخواهید داد.

در این روش شما باید برای ابزارهای مختلف پول پرداخت کنید و به سختی کار کنید تا سایت خود را برای مخاطبان و هم چنین گوگل بهینه سازی کنید و سعی کنید تا توجه بقیه را جلب کنید تا درباره شما حرف بزنند.

ترافیک رایگان از طریق موارد زیر امکان پذیر است:

• سئو (SEO)
• شبکه های اجتماعی
• ترافیک از سایت های دیگر به سمت سایت شما (لینک دادن سایت دیگر به شما)
• ترافیک مستقیم (مردمی که اسم برند شما و یا ادرس سایت شما را میدانند)

3- ترافیک سرد نیز به این گونه است که شما ایمیل های سرد به مخاطبانتان میفرستید یا تماس های سرد با شرکت هایی که شاید به محصولات و یا خدمات شما نیاز داشته باشند برقرار میکنید. (منظور از سرد، پایین بودن احتمال مخاطب هدف است)

استراتژی های تعامل مخاطب

شما به شدت نیاز دارید که مخاطبان خودتان را درگیر کنید. به مخاطبانتان آموزش دهید، به وسیله موضاعاتی که برای آنها جذاب است. در نهایت آن ها را به پایین قیف فروش هدایت کنید.

مثل روش های قبلی، میتوانید برای اینکار هم پول پرداخت کنید.

همچنین شما میتوانید از موارد زیر نیز استفاده کنید:

• انتشار پست در بلاگ
• ویدئو
• پادکست ها (صوت)
• پست های شبکه های اجتماعی
• لایو اینستاگرام و فیسبوک
• برگزاری وبینار

مراحل بعدی طراحی قیف فروش

طراحی قیف فروش و قیف بازاریابی نه‌تنها پایان کار نیست، بلکه تازه شروع کار است! شما باید این قیف را به‌وسیله شاخص‌های مختلف عملکرد (KPI) بسنجید و نقاط قوت و ضعف قیف فروش خود را دربیاورید. سپس باید آن‌ها را برطرف کنید و نقاط قوت آن را بهبود ببخشید.

اگر می‌خواهید نتیجه بهتری بگیرید باید داده‌های خود را جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل کنید. اگر تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی، مراحل مختلف قیف فروش را با موفقیت طی می‌کنند، نشان‌دهنده این است که شما دارای یک کسب و کار سالم هستید.