مزیت رقابتی چیست؛ تعریف مزیت رقابتی در کسب و کار

یادتان می آید هر کس در کنکور می توانست درس های عمومی را با درصد بیشتری بزند چند پله از بقیه دانش آموزان جلوتر بود؟ در بین بچه های علوم انسانی آن کس که زبان انگلیسی را لااقل 30% می زد کلی رتبه اش بیشتر می شد. در کنکور ریاضی، درس های عربی و ادبیات این جایگاه را داشتند. هنوز هم همین است. این همان مزیت رقابتی است. چیزی که یک نفر دارد و بقیه ندارند و همین باعث می شود از رقبا جلو بیفتد.

اگر بپرسید در کسب و کارها مزیت رقابتی چیست؟ باید در جواب گفت به آن استراتژی ای گفته می شود که اگر داشته باشید، شرکت شما ارزش بیشتری خواهد داشت و نقاط قوتتان در مقایسه با رقبا بیشتر خواهد شد. مزیت رقابتی پایدار می تواند به شرکت ها کمک کند همچنان در صنایع خود به رهبری ادامه دهند.

چنین مزیتی نتایجی مانند حواشی سود بیشتر و کنترل بهتر بازار را به همراه خواهد داشت.

PDF فوق العاده این مقاله رو از دست ندین

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی(Competitive Advantage)، فایده ای است که به واسطه آن یک کسب وکار در مقایسه با کسب وکاری دیگر، برتر است. به عبارت دیگر، مزیتی است که یک شرکت را از رقبای آن در بازار، متمایز می کند.

مزیت رقابتی در کسب و کار می تواند به دلایل مختلف مانند تصویر برند، تخصص فناوری، خدمات مشتری یا شبکه توزیع باشد.

زمانی که یک کسب وکار چنین ویژگی هایی را داشته باشد، خدمات و محصولات آن برای مصرف کننده جذاب تر است. علت آن می تواند این باشد که شرکت مورد نظر می تواند قیمت های کمتری را درخواست کند، محصول با کیفیت تری را عرضه کند یا خدمات مشتری بهتری داشته باشد. در اقتصاد به چنین چیزی پیشنهاد ارزش می گویند.

پیشنهاد ارزش عوامل گوناگونی را که مصرف کنندگان زمان سنجش ارزش یا مقدار هزینه ای که مایل به پرداخت آن هستند، در نظر می گیرد. به عنوان مثال، مصرف کننده زمان خرید ماشین ممکن است به عواملی مانند شتاب، رنگ خودرو و قیمت دقت کند.

انواع مدل های مزیت رقابتی در کسب و کار

همان طور که گفتیم مزیت رقابتی در کسب و کار به معنای مزیتی است که کسب و کارها را متمایز از رقبایشان می کند.

بدون چنین مزیتی، کسب وکار شما مانند یک قطره دیگر در اقیانوس است. 3 نوع اصلی مزیت رقابتی در کسب و کار عبارتند از:

1) رهبری هزینه(تولید محصول با کمترین مقدار هزینه)

در تعریف رهبری هزینه باید بگوییم تلاش کسب وکار برای تولید محصول با کمترین مقدار هزینه و عرضه آن به مشتری است. شرکتی که این استراتژی را پیاده می کند، تمرکز خود را روی بهبود کارآمدی عملیاتی می گذارد که در مقابل هزینه به ازای هر واحد را کاهش خواهد داد. بنابراین برای استفاده از این استراتژی باید هوش مالی نیز داشت.

به عنوان مثال، مدیران ممکن است تصمیم به کاهش تعداد کارمندان، استفاده از فرآیندهای جدید و بهبود کارآمدی زنجیره تامین بگیرند. تمرکز در این بخش روی محصول نیست، بلکه متوجه مقدار هزینه لازم برای تولید آن خواهد بود.

بیایید در این زمینه شرکت والمارت (Wal-mart) را مثال بزنیم. والمارت خرده فروشی است ولی محصولاتش را از عمده فروش ها می خرد. کارمندان این شرکت ملزم هستند تا حد توان برای ارزان تر خریدن محصولات با عمده فروش ها چونه بزنند و با هدف ارزان فروختن محصولات به مشتری های خودشان تا می توانند قیمت اولیه را کاهش دهند. سم والتون، مدیر عامل این شرکت، با تکیه بر هوش هیجانی خود به نمایندگان خرید شرکت می گوید:

«یادتان باشد که برای وال مارت مذاکره نمی‌ کنید، بلکه این مذاکره برای مشتری است و مشتری سزاوار نازل‌ترین قیمت است».

2) رهبری تمایز(منحصر به فرد بودن محصول)

تمایز به این معنا است که کسب و کار به واسطه آن مزیت و همچنین هوش تجاری خود، از رقبا متمایز شده و حتی در نگاه مشتریان منحصر به فرد شود. تمایز مفهومی ذهنی است که نزد مشتریان شکل می گیرد. از جمله انواع رهبری تمایز باید به امکانات بیشتر محصول، کیفیت بالاتر محصول یا خدمات یا اعتمادپذیری بیشتر آن ها اشاره کنیم.

تمایز می تواند شما را متفاوت از رقبا نشان دهد اما الزاما کافی نیست. به عنوان مثال یک رستوران شاید بهترین کباب شهر را بپزد اما در عرض یک سال ممکن است مجبور به تعطیلی شود. چون مشتریان از وجود این رستوران و برتری آن مطلع نیستند.

کسب و کاری موفق است که بیش از یک مزیت متمایز داشته باشد و صرفا به یک زمینه در خصوص رهبری تمایز اکتفا نکند.

3) استراتژی تمرکز(محدود کردن توقعات)

استراتژی تمرکز از دو نوع دیگر مزیت رقابتی پایدار متفاوت است و بازارهای نیچ را هدف قرار می دهد. با آن که دو مورد قبل کل بازار را هدف قرار می دهند، هدف استراتژی تمرکز روی بخش کوچکتری از بازار است. بخواهیم مثال بزنیم باید از فروشگاه های مخصوص افراد دست چپ، کفش های وگان و مراکز سرگرمی برای حیوانات خانگی نام ببریم.

توصیه می شود برای مطالعه بیشتر در این زمینه کتاب استراتژی رقابتی (Competitive Strategy) اثر مایکل پورتر را مطالعه کنید.  

مزیت رقابتی پایدار

اگر انواع رهبری های ذکر شده در بالا به عنوان مزیت یک کسب و کار با هم ترکیب شوند می توانند بیزینس را به مزیت رقابتی پایدار برسانند. چنین مزیتی به کسب وکارها کمک خواهد کرد در دراز مدت بالاتر از رقبا قرار گیرند. چنین ویژگی روی تصمیم گیری مصرف کننده اثر خواهد گذاشت و اغلب منجر به سوددهی بیشتر می شود.

برای مثال یک شرکت با سیستم افیلیت مارکتینگ به دلیل برخورداری از افیلیتورهای متعدد که در فروش به آن یاری می رسانند همیشه از کسب و کارهای معمولی در فرایند فروش جلوتر است.

«مزیت رقابتی پایدار» به دارایی ها، مشخصات یا قابلیت هایی اشاره می کند که خاص یک کسب و کار باشند و همتا نداشته باشند. تقلید از آن ها سخت است و به آن شرکت اجازه خواهد داد در مقایسه با رقبا، نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند.

 اما چطور مزیت رقابتی شرکت خود را تشخیص دهید؟ موارد زیر را بررسی کنید:

• چطور برای مشتریان ارزش فراهم می کنید یا به آن ها نفع می رسانید.
• بازار هدف شما را چه کسانی تشکیل دادند.
• چه شرکت هایی در صنعت شما حضور دارند و فعالیتشان شبیه به شماست.

چرا پیشنهاد ارزش مهم است؟

در بالا به سوال «مزیت رقابتی چیست» پاسخ دادیم. در بررسی اهمیت آن باید بگوییم جوانب مختلف اقتصاد سبب شده تلاش شرکت ها برای ایجاد مزیت رقابتی بیش از پیش مهم شود. چون آن ها نه تنها با شرکت های بومی، بلکه با شرکت های خارجی نیز رقابت دارند.

رقابت شدت یافته است و بنابراین شرکت ها باید یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد برای جذب مشتریان داشته باشند. قیمت دیگر تنها عاملی نیست که باعث «مزیت رقابتی در کسب و کار» شود. هرچه اقتصادها موفق تر شوند، مصرف کنندگان زمان تصمیم گیری به خرید به عوامل دیگری هم دقت می کنند و آن ها را از قیمت مهم تر می شمارند.

امروزه مصرف کنندگان تاکید زیادی به کیفیت، اعتمادپذیری و دریافت خدمات دارند. به عبارت دیگر شرکت های امروزی باید نوآورانه تر و خلاقانه تر عمل کنند تا بتواند مزیت رقابتی پایدار داشته باشند.

مزیت رقابتی به ایجاد یک تصویر برند قدرتمند کمک خواهد کرد ولی ساخت آن سال ها طول خواهد کشید و به تنهایی میلیاردها دلار ارزش دارد.

به عنوان مثال، برند خود اپل بیش از 355 میلیارد دلار ارزش دارد. این ارزش تنها برای برند است نه دارایی های آن. اپل موفق شده است با ارائه پیشنهاد ارزشی که به آن مزیت رقابتی داده است، به چنین موفقیتی برسد.

اپل اول از هر چیزی آیفون انقلابی را وارد بازار کرد که در آن زمان نمونه دومی نداشت. آیفون مجهز به امکاناتی شد که کاربران اولین بار آن ها را تجربه می کردند و این دستگاه توانست در بازار گوشی های هوشمند رهبری کند.

اپل بعد از آن با افتخار از توجه خود به جزئیات و خدمات یاد می کند؛ از نحوه بسته بندی آیفون گرفته تا ارتباطی که بین دستگاه های مختلف این شرکت وجود دارد. تمام چنین ویژگی هایی نقاط بی همتای فروش و مزیت رقابتی پایدار این شرکت هستند.

غول آمریکایی با تداوم ارائه خدمات عالی و ایجاد این حس که معرفی هر مدل جدید آیفون مانند یک رویداد است، توانسته بخش قابل توجهی از بازار را از آن خود کند و محصولاتش را نیز بفروشد.

بنابراین نه تنها این بین یک مزیت رقابتی وجود دارد، بلکه اپل آن را در دراز مدت نیز حفظ کرده است تا تصویر این برند قدرتمندتر شود و امروزه یکی از پردرآمدترین شرکت های دنیا باشد.

نمونه هایی از استراتژی مزیت رقابتی

• تصویر برند
• خدمات مشتری
• مدیریت شرکتی
• شبکه توزیع
• صرفه جویی به مقیاس (Economies of Scale)
• موقعیت
• فناوری اختصاصی

سخن نهایی

در مطلب بالا به سوال مزیت رقابتی چیست، پاسخ دادیم و همان طور که متوجه شدید این مزیت یک کسب وکار را از دیگری متمایز می کند. علت آن می تواند این باشد که ساختار هزینه آن شرکت اجازه به دریافت قیمت کمتر از مشتریان می دهد یا محصولات و خدمات بهتری از رقبا دارد. نتیجه چنین چیزی تقاضای بیشتر برای محصولات آن شرکت و افزایش درآمد است.