بازاریابی فروش چیست؟ تفاوت فروش و بازایابی کدام است؟

صاحبان کسب‌ و کارهای کوچک اغلب از دو اصطلاح بازاریابی(Marketing) و فروش(Sales) به جای یکدیگر استفاده می‌ کنند و این تصور را به وجود می آورند که این دو واژه مترادف یکدیگرند. شاید علت چنین اشتباهاتی این باشد که هدف هر دو مفهوم، فروش محصول و خدمات به مشتریان است. با این حال باید اشاره کنیم در شرکت های بزرگ و معتبر واحد بازاریابی با واحد فروش از هم مجزا بوده و وظایف متفاوتی دارند.

در این مطلب خواهیم گفت بازاریابی فروش چیست و دو اصطلاح بالا را به‌ طور کامل تعریف می کنیم. پس تا انتها همراه ما بمانید و برایمان بنویسید در کسب و کار شما این دو شاخه شغلی چگونه اند؟

PDF این مقاله رو یادتون نره دانلود کنین

تعریف بازاریابی چیست؟

بازاریابی فروش به هر نوع عملی اشاره می‌ کند که یک شرکت با استفاده از آن می‌ خواهد نظر مخاطبان را به محصولات یا خدمات خود جلب کند و نرخ تبدیل را افزایش دهد. هدف از بازاریابی ارائه یک ارزش متمایز به مصرف‌ کنندگان و مشتریان بالقوه است تا در دراز مدت ارزش محصول ثابت شده، وفاداری به برند تقویت شود و در نهایت آمار فروش افزایش یابد.

طبق نکات آموزش فروش و بازاریابی بلاگ هاب اسپات در مقاله (What is Marketing) مفهوم دوم فرآیندی است که افراد به‌ واسطه آن به محصولات یا خدمات شرکتتان علاقه پیدا می‌ کنند. این کار از طریق تحقیق بازار و تحلیل آن و درک علایق مشتریان ایده‌ آل شما انجام می‌ شود.

«بازاریابی فروش» تمام جوانب مختلف یک کسب‌ و کار را در بر می‌ گیرد از جمله توسعه، روش‌ های توزیع، فروش و تبلیغات. بازاریابی باید به بیرون کسب و کار رفته و از دید پرسونا و مشتریان به درون بیزینس بنگرد.

تفاوت فروش و بازاریابی

اصطلاح فروش برای توصیف فعالیت‌ هایی است که منجر به فروش کالاها یا خدمات می‌ شوند. فروشنده مسئول مدیریت روابط با مشتریان بالقوه و فراهم کردن راه‌ حلی برای آن‌ هاست تا در نهایت فروش رخ دهد. فروش نگاه از درون به بیرون دارد و با توجه به خدمات و محصولاتی که درون بیزینس وجود دارد به مشتریانی که بیرون از آن حضور دارند کار می کند.

بازاریابی در طرف مقابل شامل تمام فعالیت‌ هایی است که بیرون از گود و در دنیای جمعی توجه افراد را به کسب‌ و کار شما افزایش می‌ دهد. بازاریاب‌ ها با تحقیق و آنالیز بازار نیازهای مشتریان بالقوه را درک می‌ کنند. دپارتمان‌ های بازاریابی مسئول اجرای کمپین‌ های مختلف برای جذب مشتری اینترنتی و غیر اینترنتی به خدمات، محصول یا برند یک شرکت هستند.

برای درک بهتر تفاوت فروش و بازاریابی باید بگوییم بازاریابی، از چندین پله بالاتر به کسب و کار نگاه می کند؛ در حالیکه فروش نگاهش نزدیک تر و محدود تر است.

بازاریابی در مقابل فروش

پس از پاسخ به سوال «بازاریابی فروش چیست»، برای ایجاد همکاری بین تیم‌ های فروش و بازاریابی باید وظایف اصلی هر دپارتمان را بشناسید.

فرآیند

چه بخواهید برای بازاریابی سیستم همکاری در فروش خود یا افزایش فروش محصولات آن برنامه‌ ریزی کنید، هر دو شامل جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکتتان و اهداف و ابتکارهای آن می‌ شوند. سپس این برنامه به جزئیات مختلف تقسیم شده تا وظایف هر دپارتمان مشخص شود.

طرح بازاریابی مشخص خواهد کرد محصول چیست، چه قیمتی دارد، به چه کسی فروخته خواهد شد و این اتفاق کجا رخ خواهد داد. پس از تعیین اهداف بازاریابی، کانال‌ های بازاریابی را باید انتخاب کرده و بودجه کمپین‌ ها را مشخص کنید.

طرح فروش شامل جزئیات مربوط به فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف می‌ شود. علاوه بر این، این طرح باید برنامه عملیاتی (اکشن پلن) ابزارها و منابع لازم برای رسیدن به این اهداف را مشخص کند.

اهداف

تحقیقات در خصوص  آموزش فروش و بازاریابی هدف نهایی هر دو را درآمدزایی شرکت اعلام می‌ کند. اما تیم بازاریابی دید گسترده‌ تری دارد و هدف اصلی آن تبلیغ شرکت، خدمات یا محصول و بازاریابی برند است. دپارتمان‌ های بازاریابی مسئول قیمت‌ گذاری محصول و انتقال این پیام هستند که محصول چطور نیازهای مشتری و خواسته‌ های او را برآورده می‌ کند.

قیمت گذاری محصولات از وظایف بازاریابی است.

از طرفی اهداف بازاریابی بلند مدت‌ تر هستند، چون کمپین‌ ها ممکن است چندین ماه طول بکشند و مراحل مختلف سفر مشتری را هدف قرار دهند.

اما تمرکز تیم فروش رسیدن به تارگت‌ های فروش و سهمیه‌ های فروش است که معمولا کوتاه مدت‌تر هستند. اهداف فروش در طول ماه سنجیده می‌ شوند و مدیریت فروش محاسبه خواهد کرد که چقدر دپارتمان، تیم‌ ها و فروشنده‌ های فردی آن‌ ها برای رسیدن به اهداف، باید بفروشند.

فروش نگاهش به حال(همین هفته، همین ماه، همین فصل) است ولی بازایابی نگاهش بسیار طولانی تر و افقش وسیع تر است.

ابزار و منابع

CRM ابزاری است که تیم‌ها ی بازاریابی، فروش و به‌طور کلی شرکت از آن استفاده می‌ کنند. این ابزار به تمام دپارتمان‌ ها کمک می‌کند روابط را با مخاطبان مدیریت کنند.

ابزار خاص هر دپارتمان را در زیر آوردیم.

ابزار بازاریابی

• بهینه‌ سازی نرخ تبدیل (CRO)
• ابزار بهینه‌ سازی موتور جستجو (سئو)
• ابزار مدیریت پروژه
• نرم‌افزار گزارش‌ دهی داده‌ ها
• ابزار تولید محتوا

ابزار فروش

• ابزار مستندسازی
• اپلیکیشن‌ های مخصوص برگزاری جلسات
• نرم‌افزار صدور فاکتور
• ابزار مدیریت ایمیل
• نرم‌ افزار مدیریت موجودی کالا و سفارش

استراتژی‌ های بازاریابی فروش

تیم‌ های بازاریابی فروش بسته به نوع کمپین‌ ها و مشتریان هدف خود از روش‌ های استراتژیک متفاوتی استفاده می‌ کنند. متداول‌ ترین آن‌ ها عبارت هستند از:

• بازاریابی اینترنت
• بهینه‌ سازی موتور جستجو
• بازاریابی بلاگ
• بازاریابی رسانه اجتماعی
• بازاریابی ویدئویی
• بازاریابی چاپی

مشابه با استراتژی‌ های بازاریابی، روش‌ های فروش می‌ توانند بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف متفاوت باشند. هنگام «آموزش فروش و بازاریابی»، تعدادی از محبوب‌ ترین روش‌شناسی‌ های فروش به شرح زیر معرفی می‌ شوند:

• فروش راه‌ حل
• فروش N.E.A.T
• فروش اسپین (SPIN)
• فروش مفهومی
• فروش مشتری‌ محور
• فروش چالشگر
• MEDDIC
• فروش درونگرا
• سیستم سندلر

هر کدام از این استراتژی‌ های فروش به خریدار کمک می‌ کند یک مشکل را رفع کند، به یک هدف برسد یا یک نیاز خود را برآورده کند تا در نهایت رضایت مشتری جلب شود.

آموزش فروش و بازاریابی

بخشی از رازهای موفقیت در بازاریابی به شرح زیر هستند:

• مانند یک قهرمان در زمینه مسئولیت اجتماعی عمل کنید، خواه رفتار منصفانه با کارمندانتان باشد یا انجام فعالیت‌ های محیط‌ زیست دوستانه.
• هرگز بازاریابی درونگرا را فراموش نکنید.
• ویدئوهای کوتاه مدت بیشتری را تولید کنید.
• با مشتریان خود از طریق پادکست، کلاب هاوس یا روش‌ های دیگر در تماس باشید.
• محصول خود را جذاب نشان دهید و کمپین‌ های بازاریابی را هوشمندانه برگزار کنید تا احساسات مشتریان بالقوه خود را برانگیزید.
• قدرت شبکه‌ سازی را در دست کم نگیرید.
• برند شخصی خود را تماشایی کنید.
• مصرف‌ کنندگان امروزی بیشتر از تصور شما باهوش هستند.
• روی نتایج تمرکز کنید.
• محصول خود را منحصر به‌ فرد کنید.
• نیازهای بازار هدف خود را پیش‌ بینی کنید.
• عرضه و تقاضا را کنترل کنید.

اما برای افزایش فروش خود، نکات زیر را رعایت کنید:

• برای چالش‌ های مشتریان خود راه ‎‌حل ارائه دهید.
• زمان فروش خود را مدیریت کنید.
• همیشه در حال پیشنهاد فروش و به پایان رساندن معامله باشید.
• روی کیفیت تمرکز کنید، نه کمیت
• همیشه برنامه‌ ای برای گام بعدی داشته باشید.
• همیشه آماده باشید.
• خریداران خود را درک کنید.
• ارزش را فراهم کنید.
• به چراهای مشتریان پاسخ دهید: چرا محصول یا خدمات شما از رقبا بهتر است؟ چرا قیمت بیشتری دارد؟ چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارم؟ چرا باید حرف شما را باور کنم؟

سخن نهایی

برای هر شرکتی، فروش موتوری است که آن را به جلو می‌ راند اما فروش بدون بازاریابی هدفمند امکان‌ پذیر نیست. با آن‌ که بسیاری از افراد این دو مفهوم را یکسان می‌ دانند، اما در مطلب بالا تفاوت این دو را توضیح دادیم. حالا باید پاسخ سوال بازاریابی فروش چیست را گرفته باشید و بدانید برای موفقیت شرکت خود چکار کنید.