عمر کسب و کار همه ما به وجود مشتری وابسته است؛ اگر خریداری نداشته باشیم که به محصول ما نیاز داشته باشد و برای خرید آن اشتیاق نشان دهد خیلی زود ورشکست خواهیم شد.
پس با یک مفهوم جدید به نام ارزش طول عمر مشتری (customer lifetime value) روبه رو هستیم که حفظ مشتریان وفادار را برای رشد پایدار کسب و کارمان نشان می دهد. برای آشنایی با تعریف ارزش مشتری همچنین نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری تا پایان این مطلب از سایت همکاری در فروش دایان افیلیت با ما همراه باشید.
PDF این مقاله را می توانید از اینجا دانلود کنید.
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟
ارزش طول عمر مشتری یا ارزش مادام العمر مشتری (customer lifetime value)معیاریست که بازاریاب آن را از خود شخص مشتری دریافت می کند؛ اما چگونه می توانیم مشتری را به خریدار همیشگی برند خود تبدیل کنیم؟
با استراتژی های کلیدی بازاریابی تأثیرگذار! اگر به معنای واقعی به دنبال کسب درآمد خارق العاده هستید باید روش های افزایش طول عمر مشتری را خوب بشناسید و بتوانید این مقیاس را محاسبه کنید.
حالا چگونه اندازه گیری می شود؟ در ادامه مفصل آن را توضیح می دهیم فعلاً در حال حاضر بدانید که سه فاکتور در فرمول محاسبه قرار می گیرند:
- میزان پول مورد انتظار که مشتری باید در یک بار خرید پرداخت کند
- شانس آمدن دوباره مشتری به فروشگاه ما برای خرید
- سرمایه ای که باید در مرحله اول برای حفظ مشتری هزینه کنیم
چرا طول عمر مشتری مهم است؟
حالا که از تعریف ارزش مشتری گذر کردیم، بیایید اهمیت آن را بررسی کنیم. در ابتدای کار لازم است بعد از تحقیق بازار و به کارگیری ترفندهای روانشناسی کسب و کار، مشتریان بالقوه را جذب کنیم و از آن ها خریدار بسازیم. اما وقتی مشتری به خریدار تبدیل شد خیلی ارزشمند می شود؛ طوری که از این بعد مهمترین سرمایه شما برای پیشرفت برندتان در آینده می شود!
در صورتی که بتوانید رضایت مشتری را جذب کنید و او را به خریدار ماندگار خود تبدیل نمایید، این پتانسیل وجود دارد که تا 30 برابر هزینه ای که ابتدای کار برای تبلیغات و جذب او متحمل شدید سود و درآمد داشته باشید! اینجاست که عامل طول عمر مشتری برجسته می شود و باید بیشتر به آن توجه کنیم.
هر چیزی که درباره ارزش مشتری باید بدانید!
قبل از این که درباره افزایش ارزش طول عمر مشتری صحبت کنیم بهتر است گریزی به استراتژی های دستیابی به این معیار بزنیم:
مشتریان را خوب بشناسید!
مهمترین کار برای غربال مشتریان شناخت آن هاست؛ باید بتوانید مشتریان وفادار و مشتریان موقت را آنالیز کنید. برای این کار ببینید مشتریان شما به کدام جنبه محصولات شما توجه بیشتری نشان می دهند؛ در این صورت آنچه برایشان ارزش دارد را بولد کنید این طوری می توانید مشتریان وفادار را بارها و بارها به فروشگاه خود بکشانید.
یادتان باشد گاهی تمرکز بر تعداد زیاد مشتری ریسک ریزش مشتری را بالا می برد که خوب نیست. بیشتر اوقات کمیت مهم نیست؛ کیفیت مهم است!
مشتریان سودآور را تشخیص دهید!
بر اساس معیار customer lifetime value، خریداران را به قسمت سودآوری بالا، متوسط و پایین تقسیم کنید. این تقسیم بندی به شما کمک می کند تا در هر مرحله از فروش فرصت های مساعد کسب درآمد را افزایش دهید و ریسک ها را به حداقل برسانید. برای این کار باید از تاکتیک ها و استراتژی بازاریابی مناسب خود کمک بگیرید.
مشتریان وفادار را حفظ کنید!
فراموش نکنید 80 درصد سود آینده شما از 20 درصد مشتریانی که در حال حاضر دارید تأمین می شود. پس ظاهراً نگه داشتن مشتری از جذب مشتری جدید بهینه تر است! برای این کار می توانید از نرم افزارهای مخصوص بازاریابی کمک بگیرید و از طریق آن ریسک ها و خطرات را پیش بینی کنید و هزینه حفظ مشتری را کاهش دهید.
میزان بودجه را در همه قسمت های بازاریابی مشخص کنید!
با شناخت همه مراحل سفر مشتری از زمانی که او را به دست آوردید گرفته تا وقتی تمایل پیدا کرد از خدمات شما استفاده کند و مشتری ثابت شود، راحت می توانید تعیین کنید که برای تک تک مراحل از بازاریابی تا فروش و حفظ customer lifetime value چه مقدار هزینه لازم است.
هدفتان ایجاد یک پایگاه متمرکز از مشتریان راضی باشد!
مهمترین چیزی که در نهایت باید به آن برسید تنها حفظ مشتریان وفادار و بادوام نیست؛ بلکه هدفتان باید این باشد که مشتریانی را به دست آورید که هربار با علاقه قلبی از فروشگاه شما خرید می کنند و با خوشحالی و روحیه شاد از فروشگاه خارج می شوند!
با مراجعه به سایت دایان افیلیت می توانید با انواع بازاریابی آشنا شوید و برای رونق کسب و کارهای خود ایده بگیرید.
روش های افزایش طول عمر مشتری
خب رسیدیم به «روش های افزایش ارزش مشتری». 4 تکنیک مناسب برای این کار وجود دارد:
خرید را برای مشتریان آسان کنید!
لازم است مسیر خرید برای مشتری ساده و کارآمد شود؛ این مسئله در روش جذب مشتری اینترنتی هم صدق می کند. ابتدای کار باید چند عامل را مشخص کنید؛ مثلاً اول میزان علایق مشتری را نسبت به خدمات خود بسنجید سپس بررسی کنید که آیا ورود و عبور مشتری از قیف فروش شما راحت است یا خیر؟
آیا مشتری در قفسه های فروشگاه آن چیزی را که می خواهد آسان پیدا می کند یا مثلاً در خرید اینترنتی با یکی دو کلیک به صفحه خرید می رسد؟ این موارد را تحلیل کنید و مسیر را هموار سازید.
به مشتریان خود توجه کنید!
تجربه نشان داده مشتریان نسبت به برندهایی که به آن ها توجه می کنند احساس خوبی دارند. این کار با بازاریابی ایمیلی امکان پذیر است. مثلاً در سالگردهای خاص مثل روز تولد به مشتریان پیام تبریک ارسال کنید؛ به این ترفند شخصی سازی ارتباط گفته می شود. با این کار customer lifetime value را تضمین خواهید کرد.
با مشتریان خود تعامل داشته باشید!
همیشه در دسترس باشید و به خواسته های مشتری گوش کنید و به سؤالات او پاسخ دهید؛ با ارائه پشتیبانی فوق العاده به مشتری ارتباط شما با او تقویت می شود و همین کار customer lifetime value را بیشتر می کند. اگر نمی توانید هر لحظه در شبکه های اجتماعی آنلاین باشید از ربات های خودکار برای این کار استفاده کنید؛ ولی مشتری را معطل نگذارید.
مسیرهای جدید خرید را برای مشتریان باز کنید!
یکی دیگر از تکنیک های بالا بردن ارزش طول عمر مشتری این است که آن ها را به مسیرهای جدیدی هدایت کنید. خلاق باشید و با روش های مدیریت بازاریابی مشتری را تشویق کنید تا از محصولات دیگرتان هم خرید کند؛ مثلاً در کنار فروش یک مکمل غذایی یک کتاب درباره برنامه رژیم غذایی به او معرفی کنید و او را برای خرید ترغیب سازید!
نحوه محاسبه CLV
نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری این گونه است:
(درآمد ثابت ماهیانه×طول عمر مشتری)-(هزینه جذب مشتری+هزینه مادام العمر خدمات رسانی)
طبق فرمول باید با شناسایی فرصت های فروش هزینه خدمات رسانی را به حداقل برسانید و درآمد ثابت ماهانه را افزایش دهید.
نتیجه گیری
با محاسبه ارزش طول عمر مشتری می توانید رونق کسب و کار خود را با وجود مشتریان وفادار و همیشگی تضمین کنید. بنابراین یادتان باشد برای انجام هر برنامه بازاریابی تعریف ارزش مشتری را در نظر بگیرید و با توجه به معیارهای این فاکتور فروش و خدمات رسانی را پیش ببرید. همچنین نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری را یاد بگیرید و میزان پیشرفت کار خود را با آن بسنجید!
سؤالات متداول
معیاری که میزان علاقه و وفاداری مشتریان شما را برای خرید محصولات برندتان نشان می دهد و رشد کسب و کارتان را در چند سال آینده تعیین می کند.
همان مقیاس سنجش ارزش مشتری است که برای ارزیابی درآمد همیشگی ماهانه و حفظ مشتریان باید از آن استفاده کنید
2 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید
روشی دیگری هم برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری وجود داره؟
سلام
بله راه های زیادی برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری وجود داره ولی کلیه اته همشون یکیه