مدل کسب و کار چیست؟ 24 تا از بهترین انواع بیزینس مدل

یکی از اصلی‌ترین فاکتورهای برنامه‌ریزی در هنگام شروع یک کسب و کار، مدل کسب و کار است. طرحی کلی که در آن جزئیات مربوط به تامین مالی و نحوه درآمدزایی یک کسب و کار تعیین می‌شود. بیزینس مدل به طور شفاف مشخص می‌کند که اساسا مشتریان شما چه افرادی هستند و چطور باید یک محصول را قیمت‌گذاری کرده و به بازار عرضه کنید.

اکثر کارآفرینان تمرکز شدیدی بر روی تولید یک محصول خلاقانه دارند، در صورتی که فراموش کرده اند که صرف داشتن یک راه حل جذاب و عالی موفق نمی شوند و نیاز به یک بیزینس مدل یا مدل کسب و کار جذاب و عالی نیز دارند، البته همراه با قیمت مناسب، ارتباط و همچنین کانال های درستی برای رساندن محصول به مخاطب هدف. اینکار باعث میشه کسب و کار شما زنده بماند و رشد کند. ادامه این مقاله از سایت همکاری در فروش دایان افیلیت را از دست ندهید.

تعریف مدل کسب و کار مناسب نیازمند همان دقتی است که در طراحی محصول نیاز است. اما رویکرد و مهارت های مورد نیاز این دو، متفاوت است. برای همین خیلی ها میگویند به جای یک بنیانگذار، دو بنیانگذار استفاده شود. یکی برای تمرکز بر راه حل های فنی و دیگری بر تعریف و ساخت مدل کسب و کار تجاری و این دو کار باید بطور موازی انجام شود. در ادامه میخواهیم انواع بیزینس مدل را به شما معرفی کنیم. اما قبل از آن ببینیم بیزینس مدل چیست؟

برای شما فایل PDF این مقاله را تهیه کرده ایم

بوم مدل دیجیتال مارکتینگ

جهت توسعه و رشد کسب و کار، از راهنمای عملی بنام بوم دیجیتال مارکتینگ استفاده می شود. نقطه شروع ما در بوم دیجیتال مارکتینگ بارش فکری و نقطه پایان استراتژی های دیجیتال مارکتینگ است. در بوم دیجیتال مارکتینگ ارتباط سفر مشتری و اصول بازاریابی را خواهید فهمید.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بیزینس مدل چیست؟ بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک ابزار مدیریت استراتژیک است، که به شما این امکان را می‌دهد تا ایده‌ها و جنبه‌های مختلف کسب و کار خود را ارزیابی و تجسم کنید. این سند یک صفحه‌ای، شامل 9 جایگاه است که در آنها عناصر و اجزای اساسی کسب و کار نمایش داده‌می‌شوند. به طور کلی این روش راه‌حلی برای درک عناصر اصلی و متنوع در یک بیزینس است. حال که فهمیدید بیزینس مدل چیست ، نوبت می رسد به اینکه علت نیاز به بیزنس مدل چیست؟

بوم مدل کسب و کار یک سند استراتژیک است. تمام مشاغل سنتی و مدرن با بهره‌گیری از یکی از انواع بیزینس مدل، می‌توانند با تمامی جنبه‌های کسب و کار خود آشنا شده و به سرعت پیشرفت کنند.

اگر می خواهید شاهد توسعه توسعه استراتژی دیجیتال مارکتینگ سازمانتان باشید، بوم دیجیتال مارکتینگ بهترین بستر برای آن است. بوم دیجیتال مارکتینگ شامل تعیین اهداف، ارزش پیشنهادی، مخاطبان و جامعه هدف، شاخص‌ های کلیدی عملکرد، تاکتیک‌ ها، معیارهای اندازه‌ گیری، کانال‌ ها و سفر مشتری است.

چرا به یک Business Model نیاز است؟

• Business Model Canvas یک مرور کلی از بیزینس مدل را ارائه می‌دهد. و نسبت به مدل تجاری سنتی از پرداختن به هر گونه جزئیات غیر ضروری خودداری می‌کند.
• ماهیت بصری و نمای ظاهری آن، ارجاع آسان به اطلاعات و فهم آن را برای هر شخصی آسان می‌کند
• ویرایش اطلاعات و همچنین به اشتراک گذاری آن با کارمندان و سهامداران بسیار آسان است.
• بوم مدل کسب و کار علاوه بر شرکت‌های بزرگ برای استارتاپ‌هایی که تنها از چند کارمند تشکیل شده باشند نیز مفید و قابل استفاده است
• چگونگی ارتباط جنبه‌های مختلف یک کسب و کار را با یکدیگر مشخص می‌کند
• شما می‌توانید از آن در یک جلسه ایده‌پردازی برای تعریف مدل تجاری خود نیز، استفاده کنید.

اجزا بوم مدل کسب و کار

1. فاکتورهای خارجی که تحت کنترل شرکت نیستند: تمرکز آن بر روی بازار و مشتریان است
2. فاکتورهای داخلی که عمدتا تحت کنترل شرکت هستند: تمرکز آن بر روی کسب و کار است.
3. مشخص کردن ارزش پیشنهادی کسب و کار که نشان دهنده مبادله ارزش میان کسب و کار و مشتریان است

تدوین مدل و کسب و کار

تدوین بیزینس مدل در هنگام راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی و یا سایر مشاغل بسیار اهمیت دارد. همانطور که پیش از این نیز اشاره شد این سند از 9 جایگاه که هر کدام از آنها به عناصر اساسی و مهمی در کسب و کار اشاره دارند، تشکیل شده‌است.

در هنگام تکمیل این سند در مورد هر یک از این عناصر به خوبی تحقیق کرده و اطلاعات به دست آمده را در بخش‌ مرتبط به آن، وارد کنید. در ادامه 9 جایگاه این سند به طور مجزا بررسی می‌شوند

گروه‌بندی مشتریان

 این گروه‌‌ها متشکل از افراد و یا شرکت‌هایی هستند که قصد دارید برای فروش محصول و یا خدمات خود، آنها را هدف قرار دهید.

بنابراین لازم است مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های مشابه آنها مانند منطقه جغرافیایی، سن، علایق،رفتارها و… ، در دسته‌های مختلف قرار داده تا به بهترین شکل امکان پاسخگویی به نیازهای مشتریان، فراهم شود.

پس از آنالیز داده‌ها و اطلاعات به دست آمده از مخاطبین و مشتریان بالقوه لازم است مشخص کنید که کسب و کار شما به چه کسانی خدمات ارائه می‌دهد و چه گروهی از مخاطبین را باید نادیده گرفت؟ در این مرحله برای هر یک از گروه‌های مشتریان انتخاب شده با استفاده از شرح مفصلی از خصوصیات آنها یک پرسونا ایجاد کنید.

• در یک بیزینس مدل تقسیم بندی مشتریان به روش‌های متفاوتی انجام می‌شود که عبارتند از:
• بازار انبوه و یا مس مارکت: در صورتی که تمرکز مدل کسب و کار بر روی بازار انبوه باشد نه‌تنها مشتریان را به گروه‌های مختلف تقسیم نکرده است بلکه بر روی جمعیت گسترده‌ای از افراد با نیازهای مشابه متمرکز شده‌است. برای مثال محصولی مانند تلفن همراه
• بازار گوشه‌ای و یا نیچ مارکت: در اینجا تمرکز بر روی گروه خاصی از افراد با نیازهای مشابه قرار دارد. ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع و روابط مشتری متناسب با نیاز آنها تنظیم و سفارشی سازی می‌شود. برای مثال مشتریان کفش‌های ورزشی
• تقسیم بندی شده: بر اساس وجود تفاوت‌های بسیار جزئی در نیازهای مشتریان، ممکن است گروه‌های مختلفی در بخش اصلی مشتری ایجاد شوند. بر این اساس می‌توان ارزش پیشنهادی و کانال‌های توزیع متفاوت را برای برآورده کردن نیازهای این بخش‌ها ایجاد کرد.
• تنوع بخشی: یک بخش متنوعی از بازار است که شامل مشتریان با نیازهای بسیار متفاوتی نسبت به یکدیگر می‌شود.
• بازارهای چند طرفه: این مورد مربوط به بخش‌های مشتریان وابسته به هم است. برای مثال یک شرکت کارت اعتباری، هم از دارندگان کارت‌ها و هم از کسب و کارهایی که این کارت‌ها را قبول می‌کنند، پشتیبانی می‌کند.

ارتباط با مشتری

در این بخش، لازم است نحوه ارتباط و چگونگی تعامل شرکت را با هر یک از بخش‌های مختلف مشتریان مشخص کنید.

روابط مشتری با شرکت انواع مختلفی دارد که عبارتند از:

• همراهی فردی: ایجاد تعامل با مشتری از طرق مختلفی مانند حضوری، ایمیل، تماس تلفنی و سایر روش‌های ممکن.
• همراهی فردی اختصاصی: در این روش شما یک نماینده را به طور خاص به یک مشتری اختصاص می‌دهید
• سلف سرویس: در این مورد شما شخصا هیچ ارتباطی با مشتری ایجاد نمی‌کنید، اما آنچه را که مشتری به آن نیاز دارد، برای وی فراهم می‌کنید.
• خدمات خودکار: شامل فرآیندها و یا ماشین آلات خودکاری است که به مشتریان این امکان را می‌دهند تا سرویس ارائه شده را شخصا اجرا کرده و استفاده کنند.
• انجمن‌ها: شامل انجمن‌های آنلاینی می‌شوند که در آنها مشتریان برای حل مشکلات مربوط به کالا و خدمات شرکت به یکدیگر کمک می‌کنند.
• هم‌آفرینی: در این قسمت از مدل کسب و کار، شرکت به مشتریان این امکان را می‌دهد تا در طراحی یا توسعه محصول مشارکت کنند. برای مثال یوتوب به کاربران خود فرصت می‌دهد تا برای مخاطبان این پلتفرم محتوا تولید کنند.

با بررسی نقشه سفر مشتری می‌توانید نوع ارتباط مشتری با کسب و کار خود را به خوبی متوجه شوید. این کار کمک می‌کند تا مراحل مختلفی را که مشتری برای تعامل با شرکت شما طی کرده است را مشخص کرده و راه‌های جذب، حفظ و رشد این ارتباط را بیابید.

کانال‌ها

این بخش از بیزینس مدل، به توصیف نحوه برقرای ارتباط و تعامل شرکت با مشتری می‌پردازد.

در واقع کانال‌ها نقاط تماسی هستند که امکان برقرای ارتباط مشتری با شرکت را فراهم می‌کنند.

نقش اصلی این کانال‌ها افزایش آگاهی در مورد محصول و یا خدمات و همچنین ارائه ارزش پیشنهادی، در میان مشتریان است. و در نهایت می‌توان از این کانال‌ها به عنوان راهی برای فروش محصول و خدمات، و همچنین ارائه خدمات پس از فروش به مشتری بهره برد.

دو نوع کانال وجود دارد:

• کانال‌های متعلق به شرکت: این کانال‌ها شامل وب‌سایت شرکت، صفحات سوشال مدیا شرکت و… می‌شود.
• کانال‌های اشتراکی: وب‌سایت‌های متعلق به شرکا، شبکه توزیع عمده فروشان، خرده فروشی و سایر موارد .

جریان درآمدی

جریان‌های درآمدی منابعی هستند که یک کسب و کار با فروش محصول و یا خدمات خود به مشتریان از آن منابع کسب درآمد می‌کند. در این بخش از Business Model لازم است چگونگی کسب درآمد از طریق ارزش پیشنهادی را مشخص کنید.

اصولا یک جریان درآمدی به یکی از مدل‌های درآمد زیر تعلق دارد:

• درآمد مبتنی بر معامله: این درآمد پس از یک بار خرید توسط مشتری حاصل می‌شود
• درآمد مداوم: حاصل از پرداخت‌های مداوم برای خدمات مداوم شرکت به مشتری و یا خدمات پس از فروش، است.

به روش‌های مختلفی می‌توان درآمدزایی کرد:

• فروش دارایی: به عنوان مثال فروش حق مالکیت یک کالا
• هزینه استفاده: دریافت هزینه از مشتری به واسطه استفاده از یک کالا و یا خدمت
• هزینه اشتراک: دریافت هزینه از مشتری به دلیل استفاده مکرر و منظم از یک محصول و یا خدمت
• امانت دادن/ لیزینگ/ اجاره‌دادن: مشتری برای بدست آوردن حق انحصاری استفاده از دارایی در یک بازه زمانی مشخص مبلغی را به شرکت پرداخت می‌کند.
• صدور مجوز: مشتری برای دریافت اجازه استفاده از مالکیت معنوی شرکت هزینه‌ای را پرداخت می‌کند.
• هزینه واسطه‌گری: درآمد ایجاد شده به عنوان واسطه‌ای میان دو یا چند گروه مختلف عمل می‌کند.
• تبلیغات: در صورتی که با استفاده از پلتفرم شرکت مشتری محصول، خدمت و یا برندی را تبلیغ کند، شرکت مبلغی را دریافت می‌کند.

فعالیت‌های کلیدی

در هنگام تدوین مدل کسب و کار فعالیت‌ها و وظایفی که برای تحقق هدف شما اهمیت دارند را مشخص کنید. در این بخش لازم است یک لیستی از تمام فعالیت‌های کلیدی که در افزایش کارایی بیزینس مدل موثر هستند، تهیه کنید. توجه داشته باشید که تمرکز اصلی فعالیت‌های کلیدی بر تحقق ارزش پیشنهادی، دستیابی به گروه‌های مشتری، حفظ روابط با مشتری و در نهایت درآمد زایی است.

سه دسته‌بندی فعالیت‌های کلیدی عبارتند از:

• تولید: طراحی، ساخت و تحویل محصول در مقادیر قابل توجه و با کیفیت عالی
• حل مسئله: یافتن راه‌حل‌های جدید برای مشکلات منحصر به‎فردی که ممکن است مشتریان با آنها مواجه شوند.
• پلتفرم/شبکه: ایجاد و نگهداری پلتفرم‌ها. برای مثال مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتمادی را برای پشتیبانی از محصولات نرم‌افزاری شخص ثالث فراهم کرده‌است.

منابع کلیدی(اصلی)

در این مرحله از تدوین مدل کسب و کار لازم است یک لیست از منابع و ورودی‌های اصلی که برای انجام فعالیت‌های اساسی خود در جهت ایجاد ارزش پیشنهادی، به آنها نیاز دارید تهیه کنید.

چند نوع از منابع کلیدی عبارتند از:

• نیروی انسانی: کارمندان و سایر افراد استخدام شده در شرکت
• منابع مالی: نقدی، اعتباری و سایر منابع.
• سرمایه‌های فکری: برند، حق تکثیر، حق انحصاری، IP.
• فیزیکی: تجهیزات، ساختمان‌ها و فهرست اموال

شرکای اصلی

در بیزینس مدل، شرکای اصلی به شرکت‌ها یا منابع خارجی گفته می‌شود، که به شما برای پیشبرد اهداف موجود در لیست فعالیت‌های کلیدی کمک می‌کنند. این مشارکت‌ها به منظور کاهش خطرات و ریسک‌های احتمالی انجام می‌شوند.

انواع مشارکت‌ها عبارتند از:

• ائتلاف استراتژیک: مشارکت میان افراد غیر رقیب به منظور رسیدن به اهدافی که به صورت مجزا امکان دستیابی به آنها برای طرفین دشوار است.
• همرقابتی: مشارکت میان دو یا چند رقیب با یکدیگر. با وجود رقابتی که میان شرکت‌ها وجود دارد، در برخی مواقع به دلایل استراتژیک با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• سرمایه‌گذاری مشترک: سرمایه‌گذاری دو یا چند شرکت به طور همزمان برای اجرای یک پروژه مشترک

ساختار هزینه

در این قسمت تمام هزینه‌های مرتبط با بهره‌برداری از مدل کسب و کار خود را مشخص می‌کنید. به این منظور لازم است بر روی ارزیابی هزینه‌های مربوط به ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی، جریان درآمدی و حفظ ارتباط با مشتری، تمرکز کنید. این کار در صورتی که منابع اصلی، فعالیت‌های کلیدی و شرکای خود را مشخص کرده باشید، بسیار آسان خواهد شد.

اصولا مشاغل به دو صورت عمل می‌کنند:

• هزینه محور: این کسب و کارها بر کاهش هزینه‌ها در هر زمان ممکن تمرکز دارند.
• ارزش محور: تمرکز اصلی آنها فراهم‌سازی حداکثر ارزش برای مشتری است.

ارزش پیشنهادی

این بخش در قلب بوم مدل کسب و کار قرار دارد. اما ارزش پیشنهادی چیست؟ زمانی که قصد دارید یک محصول و یا خدماتی را به بازار عرضه کنید لازم است از خود دو سوال اساسی بپرسید:

1. این محصول و یا خدمت چه ارزشی را برای مشتری ایجاد می‌کند
2. مزیت این محصول نسبت به محصول رقبا چیست؟

اما ارزش پیشنهادی در بیزینس مدل، نشان‌دهنده راه‌حل منحصر بفرد شما (محصول و یا خدمت)، برای حل مشکلی است که یک بخشی از مشتریان با آن مواجه شده اند و یا ممکن است سبب ایجاد ارزش برای گروه دیگری از مشتریان شود.

پیش از هر چیزی ارزش پیشنهادی باید منحصر بفرد و یا متفاوت از رقبا باشد. اگر قصد ارائه محصول جدیدی را در بازار دارید، لازم است این محصول به اندازه کافی نوآورانه باشد. و یا اگر قصد دارید محصولی را که از قبل در بازار موجود است، شما نیز تولید کنید، باید محصول شما ویژگی‌های جدید و متفاوتی را نسبت به سایر محصولات موجود در بازار داشته باشد.

ارزش پیشنهادی در دو دسته‌بندی قرار می‌گیرد:

• کمی: بر اساس قیمت و سرعت سرویس‌دهی به مشتری مشخص می‌شود
• کیفی: چگونگی طراحی محصول و همچنین تجربه مشتریان در استفاده از آن را نشان می‌دهد.

انواع بیزینس مدل  

در این قسمت می خواهیم انواع مدل کسب و کار را به شما معرفی کنیم. انواع بسیار متنوعی از بیزنس مدل وجود دارد. می‌توان با توجه به ویژگی‌های شرکت و یا صنعت مد نظر با ایجاد تغییراتی یکی از انواع مدل کسب و کار را سفارشی‌سازی کرد. در ادامه به معرفی تعدادی از مهم‌ترین انواع مدل کسب و کار می‌پردازیم:

1) مدل اشتراکی

مدل اشتراکی در هر دو نوع مشاغل سنتی(آفلاین) و همچنین مشاغل آنلاین مانند انواع ایده فروشگاه اینترنتی کاربرد دارد. در این مدل مشتری برای دسترسی به یک سرویس و یا محصول در یک بازه‌زمانی مشخص به صورت مستمر مبلغی را به شرکت پرداخت می‌کند. ممکن است یک شرکت به صورت ماهانه محصول خود را برای مشتری پست کند، و یا اینکه فرد برای استفاده از یک اپلیکیشن و یا سایت حق اشتراکی را پرداخت کند.

مثال: اشتراک محصولات فیزیکی مانند مجلات ماهانه و همچنین خرید اشتراک در سایت و اپلیکیشن مانند سایت فیلیمو و نماوا نمونه‌ای از این مدل تجاری هستند.

2) مدل بسته‌بندی گروهی

یکی دیگر از انواع مدل کسب و کار، مدل بسته‌بندی است. همانطور که از نام این مدل مشخص است شرکت دو یا چند محصول را به صورت همزمان در یک بسته‌بندی به عنوان یک محصول واحد به فروش می‌رساند. اغلب قیمت نهایی از قیمت فروش جداگانه هر یک از محصولات پایین‌تر است.

این بیزینس مدل به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا محصولات بیشتری به ویژه محصولاتی که فروش آنها دشوار است به بازار عرضه کنند. با این حال به دلیل کاهش قیمت محصولات، اغلب حاشیه سود نیز کاهش می‌یابد.

مثال: فست فودهایی که محصولات دیگری را در کنار وعده غذایی به فروش می‌رسانند

3) فریمیوم

مدل کسب و کار فریمیوم با گسترش روش‌های کسب درآمد به صورت حرفه‌ای از اینترنت و انواع مشاغل آنلاین محبوبیت بسیاری پیدا کرده‌است. برای مثال با وجود اینکه یک شرکت نرم‌افزای با طراحی و عرضه نرم‌افزارهای مختلف امکان دسترسی رایگان به نرم‌افزار را به تمام کاربران می‌دهد؛ دسترسی به بخشی از امکانات و ویژگی‌های نرم‌افزار تنها در صورت پرداخت یک هزینه مشخص، برای مشتری امکان‌پذیر می‌شود.

مثال: پلتفرم پخش موسیقی رادیو جوان امکان استفاده رایگان را برای تمام کاربران فراهم کرده‌است. اما کسانی که مایل به حذف تبلیغات مابین پخش موسیقی هستند، می‌توانند مبلغی را برای دسترسی به نسخه فریمیموم پرداخت کنند

4) مدل تیغ و ریش تراش

برای فهم بهتر بیزینس مدل تیغ و ریش تراش فقط کافی است به داروخانه محلی مراجعه کنید. خواهید دید قیمت تیغ‌های جایگزین از خود ریش تراش بیشتر است. شرکت‌ها با علم به اینکه در آینده برای خرید تیغ‌های جایگزین مراجعه می‌کنید ریش تراش را با قیمت ارزان‌تر از تیغ به فروش می‌رسانند. به همین دلیل این مدل کسب و کار به این نام معروف شده‌است.

با الهام از این مدل شرکت‌ها از مدل تیغ و ریش تراش معکوس نیز استفاده می‌کنند. این مدل کاملا برعکس مورد قبلی است و در آن ابتدا شرکت یک محصول را با حاشیه سود بالا ارائه داده و سپس محصولی با حاشیه سود کم را به همراه محصول اولیه تبلیغ می‌کند.

مثال: نمونه سنتی این مدل، شرکت اپل است. ابتدا محصول آیفون را با حاشیه سود بالا عرضه می‌کند و سپس ابزار و خدمات جانبی با حاشیه سود پایین به همراه محصول اولیه ارائه می‌شوند.

5) مدل محصول به خدمات

تصور کنید که شما یک کارخانه تولید اسکوتر دارید. برای ساخت اسکوتر لازم است دو قطعه فلز را به یکدیگر جوش دهید. می‌توانید بجای خرید دستگاه جوش این کار را به یک کارخانه دیگر بسپارید.

در واقع شرکت‌هایی که از این مدل کسب و کار پیروی می‌کنند به مشتریان این امکان را می‌دهند تا نتیجه دلخواه خود را به جای تجهیزات ارائه‌دهنده آن نتیجه، خریداری کنند.

6) مدل لیزینگ

بیزینس مدل لیزینگ توسط شرکت‌هایی استفاده می‍‌شود که ابتدا یک محصول را از فروشنده‌ای خریداری کرده و سپس از شرکت دیگری به ازای استفاده از آن محصول هزینه دوره‌ای دریافت می‌کند. این مدل اغلب برای تجهیزات تولیدی و پزشکی بهترین نتیجه را دارد.

7) جمع سپاری

مدل جمع سپاری شامل دریافت نظرات، اطلاعات و یا فعالیت جمع متفاوتی از افرادی است که از اینترنت و فضای دیجیتال استفاده می‌کنند. این مدل کسب و کار به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا بدون استخدام افراد در مجموعه، به شبکه گسترده‌ای از استعدادها دسترسی پیدا کنند.

مثال: یوتوب، ویکی‌پدیا

8) مدل یک به یک

مدل کسب و کار یک به یک، با شعور اجتماعی و حس خیرخواهی مشتریان ارتباط دارد، و در حالی که به مشتری و کسب و کار امکان انجام کارهای بشر دوستانه می‌دهد، مشتریان را به خرید محصول و یا خدمات شرکت نیز ترغیب می‌کند. در واقع شرکت به ازای فروش هر محصول، یک آیتمی را به امر خیرخواهانه اختصاص می‌دهد.

9) فرانشیز(حق امتیاز)

اکثر افراد در میان انواع مدل‌های ذکر شده با بیزینس مدل فرانشیز آشنایی بیشتری دارند. معمولا به صورت روزانه با کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند مواجه هستیم. در این مدل کسب و کار شرکت به ازای دریافت مبلغی (فرانشیز) به شرکت دیگر اجازه فروش محصولش را می‌دهد. در واقع شرکت اصلی (صاحب امتیاز) به شرکت دریافت کننده حق امتیاز در بازاریابی، تامین مالی و سایر فعالیت‌های تجاری کمک کرده و در عوض مبلغی را به عنوان فرانشیز دریافت می‌کند.

مثال: رستوران زنجیره‌ای مک دونالد، استارباکس نمونه‌های معروفی از این مدل تجاری هستند.

10) مدل توزیع

برخی از شرکت‌ها به عنوان توزیع کننده در بازار عمل می‌کنند. این شرکت‌ها وظیفه حمل کالاهای تولیدی به بازار را بر عهده دارند. برای مثال یک کارخانه‌ تولیدکننده شکلات را در نظر بگیرید که صفر تا صد تولید و بسته‌بندی محصول را انجام می‌دهد، سپس شرکت‌های توزیع‌کننده، محصول را به صورت عمده از کارخانه خریداری کرده و با انتقال آن از کارخانه به بازار، محصول را با قیمت بالاتر به خرده‌فروشان می‌فروشند.

11) مدل تولیدکننده

این مدل سنتی‌ترین مدل کسب و کار است. در این مدل تجاری، تولیدکننده مواد اولیه را به محصول نهایی تبدیل می‌کند. برای مثال با وجود اینکه شرکت تولیدکننده لپ‌تاپDell ، قطعات مختلف را از شرکت‌های دیگر تهیه می‌کند همچنان به عنوان یک کارخانه تولیدکننده شناخته می‌شود.

12) مدل خرده‌فروشی

خرده‌فروش آخرین حلقه در زنجیره تامین است. این مدل علاوه بر کسب و کارهای سنتی، در قالب انواع ایده‌های فروش اینترنتی نیز دیده می‌شود. این مشاغل کالایی را از توزیع‌کننده خریداری کرده و سپس با در نظر گرفتن هزینه‌ها و کسب سود مناسب آنها را به مشتریان می‌فروشند. ممکن است خرده‌فروشان در یک بازار مشخص مانند لوازم آشپزخانه تخصص داشته باشند و یا اینکه طیف وسیعی از محصولات را پوشش دهند.

13) باشگاه همکاری در فروش (افیلیت)

اما همکاری در فروش چیست؟ افیلیت یا همکاری در فروش یکی از روش‌های کسب درآمد اینترنتی است. در واقع مدل کسب و کار افیلیتی، مبتنی بر همکاری با سایر سازمان‌ها است. با خرید و یا استفاده از محصول شما، مشتریان به مزایای بیشتری دست یافته و برای خرید ترغیب می‌شوند.

این بیزینس مدل در زمینه‌هایی که ارائه محصولات مشابه سبب ایجاد رقابت بسیار شدیدی شده‌است بسیار کاربرد دارد.

MBNA یک شرکت ارائه‌دهنده کارت اعتباری در کانادا است. این شرکت با استفاده از این مدل، برای جذب بخش عمده‌ای از مخاطبین کارت‌های اعتباری با مزایای متفاوت ارائه می‌دهد.

14) اتوماسیون کسب و کار

بیزینس مدل اتوماسیون کسب و کار، متکی به تکنولوژی است. در صورت نداشتن دانش فنی این مدل تجاری برایتان کمی دشوار خواهد شد. به طور کلی هدف اصلی این مدل کسب و کار کاهش هزینه‌ها با استفاده از ابزار ماشینی به جای استخدام نیروی انسانی است.

مثال: می‌توانید به جای مراجعه به یک مشاور مالی، از مشاور مالی آنلاین Betterment استفاده کنید. در نهایت علاوه بر کاهش هزینه‌ها کیفیت مشابه‌ای نسبت به سایر مشاوران مالی دریافت کرده‌اید.

15) مدل کارگزاری

مدل کسب و کار کارگزاری، شرکت خریداران را به فروشندگان متصل کرده و به ازای آن مبلغی را دریافت می‌کند. تمام بازارهایی که به کسب و کارهای دیگر اجازه فروش را داده و بر جذب مشتری برای فروشندگان تمرکز دارند از این بیزینس مدل استفاده می‌کند.

مثال: Fiverr، Udemy، Etsy، Orbitz و Kichstarter

16) Data-into-Assets

ایده اصلی این بیزینس مدل، بدست آوردن داده‌هایی است که امکان فروش آنها به مشتریان مشتاق وجود داشته‌باشد. ممکن است این مدل با چالش‌های اخلاقی اساسی رو‌به‌رو شود. برای مثال پلتفرم فیس‌بوک از این مدل کسب و کار استفاده می‌کند. فیس‌بوک یک وب‌سایت است که کاربران می‎‌توانند به صورت رایگان از آن استفاده کنند، اما در عوض با جمع‌آوری حجم گسترده‌ای از اطلاعات کاربران و فروش آنها به تبلیغ‌کنندگان کالا و خدمات، درآمد کسب می‌کند. با استفاده از این مدل تجاری فیس‌بوک با پرونده‌های حقوقی بسیاری مواجه شده‌است.

اما مثال دیگر این مدل، شرکت گوگل است که برخلاف فیس‌بوک در این زمینه هیچ‌گونه مشکل حقوقی ندارد. گوگل اطلاعات کاربران را از وب‌سایت‌های مختلف دریافت کرده و از این اطلاعات در بهبود نتیجه جستجو کاربران استفاده می‌کند. و با فراهم سازی امکان تبلیغ برای شرکت‌های تبلیغ‌کننده در نتایج جستجو، مبلغی را از آنها دریافت می‌کند.

17) پلتفرم‌های دیجیتالی

از زمان گسترش اینترنت، ساخت پلتفرم دیجیتالی به یک بیزینس مدل مناسب برای بسیاری از شرکت‌ها تبدیل شده‌است. برای مثال سایت OpenTable یک سایت رزرو رستوران است که از سال 1998 آغاز بکار کرده است. در صورت در نظر گرفتن نکات فروش اینترنتی و همچنین بررسی ایده‌های کسب و کار اینترنتی اجرا نشده در ایران، همچنان فرصت‌های مناسبی برای ارائه خلاقانه محصول و یا خدمات در فضای آنلاین وجود دارد.

برای به‌کارگیری این مدل کسب و کار می‌توانید از تکنولوژی‌های مدرن در صنایع منسوخ شده و یا در صنایع دیگری که ممکن است، نیز استفاده کنید.

علاوه بر پلتفرم‌های قدیمی‌تر، امروزه شاهد شکل‌گیری پلتفرم‌های خلاقانه جدیدی نیز هستیم. مانند تکنولوژی بلاک چین که می‌توان آن را به عنوان یک بیزینس مدل مجزا نیز در نظر گرفت.

18) تورم زدایی

به معنای ارائه مستقیم کالا به مشتری به جای استفاده از واسطه است. شرکت تسلا یک مثال عالی و مدرن در این بیزینس مدل است. مشتری با مراجعه به سایت تسلا، به صورت مستقیم و با حذف واسطه و کاهش هزینه‌های اضافی، اتومبیل مورد نظر خود را خریداری می‌کند.

19) تقسیم‌بندی

در مدل تقسیم بندی شرکت به جای فروش تمام محصول تنها یک سهمی از آن را می‌فروشد. این مدل کسب و کار برای هدف‌گیری آن دسته از کسانی که قصد دارند تنها بخشی از زمان خود را برای بهره‌مندی از یک کالا و یا خدمات صرف کنند بهترین گزینه است. در این مدل اگرچه مشتریان از تمام مزایا استفاده می‌کنند اما هزینه کامل را پرداخت نمی‌کنند.

مثال: خانه‌های اشتراکی که افراد با پرداخت یک مبلغ مشخص در بازه‌های زمانی متفاوت می‌توانند از آن خانه استفاده کنند.

20) Low-Touch

این مدل کسب و کار میزان هزینه‌ها (و کیفیت) محصول و یا خدمات را کاهش می‌دهد. موفقیت در این مدل تجاری و رقابت در کاهش هزینه‌ها بسیار دشوار است، اما اگر از حجم انبوهی از مشتریان برخوردار باشید موفقیت در آن امکان پذیر خواهد شد.

برای مثال Walmart یک هایپرمارکتی است که با استفاده از این مدل تجاری محصولات را با قیمت و کیفیت پایین‌تری نسبت به رقبا به فروش می‌رساند.

21) چرخه عملیاتی منفی

این مدل کسب و کار توسط شرکت آمازون به شهرت رسیده‌است. این مدل تجاری اغلب توسط خرده‌فروشان آنلاین استفاده می‌شود. این مدل به کسب و کارها امکان می‌دهد تا با حاشیه سود کم (و یا حتی بدون سود) محصولی را به فروش رسانده و همچنان سودآوری قابل توجهی داشته‌باشند.

این مدل تجاری چطور کار می‌کند؟

با نگهداری موجودی کم و دریافت پیش پرداخت. مطمئنا برای افزایش اثربخش این مدل تجاری، به یک روند قابل اعتماد و بسیار سریع نیاز است. در نهایت با کاهش قیمت‌ها و جذب مشتری بیشتر سود فراوانی از طریق حجم فروش بدست می‌آید.

22) پرداخت به ازای هر بار استفاده

این مدل کسب و کار دقیقا همان چیزی است که در نگاه اول به نظر می‌رسد. در واقع مشتریان در ازای استفاده از خدمات شرکت مبلغی را پرداخت می‌کنند. این مدل تجاری تنها در صنایعی استفاده می‌شود که مشتریان به طور منظم از بخشی از خدمات شرکت استفاده می‌کنند.

برای مثال شرکت کرایه اتومبیل Car2go امکان پرداخت کرایه اتومبیل به ازای هر دقیقه، ساعت و یا روز را به مشتری می‌دهد.

23) استانداردسازی

در صورتی که از متغیرهای متنوع استفاده کرده و یک محصول و یا خدمت استاندار و ماندگار ایجاد کنید از سایر رقبا متمایز خواهید شد.

برای مثال پیتزا Domino به مشتریان خود تضمین می‌دهد تا نهایت 30 دقیقه پس از ثبت سفارش پیتزا درب منزل به آنها تحویل داده می‌شود و در غیر این صورت مبلغی از مشتری دریافت نخواهد شد.

24) انجمن کاربران

آخرین مدل کسب و کار در این لیست، بیزینس مدل انجمن کاربران است. برخی از کسب و کارها با ایجاد انجمن و اجتماعات کاربران، از طریق دریافت شهریه و یا تبلیغات کسب درآمد می‌کنند. موفقیت در این مدل تجاری کمی دشوار است چرا که افراد معمولا عضو انجمن‌های رایگان می‌شوند. بنابراین لازم است با ارائه اطلاعات ارزشمند، افراد را برای عضویت در انجمن ترغیب کنید.

برای مثال Angie’s List یک انجمن بررسی خدمات خانگی است، که عضویت در آن نیازمند پرداخت شهریه است.

نمونه بوم مدل کسب و کار

پس از آشنایی با مفهوم، انواع و نحوه تدوین بوم مدل کسب و کار، یک نمونه از آن را با هم بررسی می‌کنیم:

یکی از محبوب‌ترین موارد، مدل اشتراکی است که پیش از این نیز به آن اشاره کردیم. این مدل به راحتی برای تمام کسب و کارها قابلیت سفارشی سازی دارد. اما با استفاده از مثال نتفلیکیس، بیزینس مدل اشتراکی را بر اساس چهار نکته تجزیه و تحلیل می‌کنیم:

• شرکت شما چه محصول و یا خدماتی را به فروش می‌رساند؟

نتفلیکس یک شرکت پخش آنلاین است و اشتراک تماشای فیلم و سریال می‌فروشد.

• قصد دارید چگونه محصول یا خدمات خود را به بازار عرضه کنید؟

نتفلیکس از استراتژی بازاریابی چند کاناله استفاده می‌کند. و خدمات خود را با استفاده از سوشال‌مدیا، ایمیل مارکتینگ و یا بازاریابی دهان به دهان، تبلیغ و عرضه می‌کند.

• شرکت شما با چه هزینه‌هایی روبه‌رو است؟

به طبع هزینه‌های شرکتی مانند نتفلیکس بسیار بالاست. این هزینه‌ها صرف تولید محتوا و فیلم‌ها، ارتقاء سیستم، نگهداری از تجهیزات و حقوق کارکنان می‌شود.

• انتظار دارید از چه روش‌هایی کسب سود کنید؟

اگرچه نتفلیسک شرکت بزرگی است و از چند روش مختلف کسب سود، برخوردار است. اما اصلی‌ترین منبع سود این شرکت، دریافت حق اشتراک از مخاطبین است.

در نهایت بیزینس مدل به خوبی مشخص می‌کند که کسب و کار شما از چه روشی درآمد کسب می‌کند، و پس از فاکتور گرفتن هزینه‌های اضافی، میزان سود باقی مانده چقدر است؟

انواع کانال توزیع در مدل کسب و کار

در این قسمت قصد داریم انواع کانال توزیع در مدل کسب و کار را به شما معرفی کنیم:

1.فروش مستقیم

یکی از بهترین مدل های توزیع، فروش مستقیم است که برای انواع کالا ها کاربرد دارد. این نوع مدل توزیع بیشتر برای کالاهایی که فروش روزانه ندارد و رنج قیمت متوسط دارند بیشتر استفاده می شود مانند انواع کالای تحریر، البسه، لوازم خانگی و…
فروش مستقیم به این معناست که تولید کننده ارتباط مستقیم و بدون واسطه با خریدار داشته باشد. این نوع ارتباط حضوری و بدون واسطه است و فروشنده کالا را مستقیم به خریدار تحویل می دهد که از جمله مهم ترن بخش های این نوع مدل توزیع، ارتباط مستقیم با مشتری است.

2.دلالان و توزیع کنندگان

در این مدل توزیع، تولید کنندگان محصول، بدون واسطه محصولات تولیدی خودشان را به فروشگاه های مربوطه ارائه می کنند. مانند صنایع غذایی که از جمله کسب و کار های کوچک اند و خودشان کالای تولیدی خود را به فروشگاه ها و مراکز مختلف ارائه می دهند. هرچه کب و کار ها گسترش پیدا می کنند، تولیدکنندگان بیشتر بسمت برون سپاری توزیع کالاها متمایل می شوند. به این معنا که توزیع کالا به مرور زمان توسط دلالان و توزیع کنندگان انجام می شود و تولیدکنندگان دیگر دغدغه توزیع کالا و ارائه آن را نخواهند داشت.

3.عمده فروشی و خرده فروشی ها

مدل توزیع مورد علاقه تولیدکنندگان، خرده فروشی است. زیرا خرده فروشان یا عمده فروشان محصول را از تولید کننده خریداری می کنند. پس چنانچه محصولی فروش بالایی نداشته باشد، تولید کننده ضرری نمی کند.
کوتاه ترین کانال از انواع کانال توزیع در مدل کسب و کار، فروش مستقیم از تولید کننده به مصرف کننده است.

تفاوت بیزینس مدل و استراتژی بیزینس

ممکن است در نگاه اول مفهوم بیزینس مدل و استراتژی بیزینس یکسان به نظر برسد، اما می‌توان گفت تفاوت‌هایی اساسی با یکدیگر دارند. در ادامه تفاوت‌های این دو را بیان می‌کنیم:

مدل کسب و کار

1. نحوه راه‌اندازی یک کسب و کار مشخص می‌شود
2. ایجاد محدودیت‌ و حد و مرز برای کسب و کار. برای مثال تعیین میزان هزینه‌ها و گروه مشتریانی که شرکت برای فروش محصول و یا خدمات خود قصد دارد آنها را مورد هدف قرار دهد.

استراتژی کسب و کار

1. مشخص کردن نحوه دستیابی به جایگاهی در بازار
2. مشخص کرن چگونگی دستیابی به مشتریان
3. چگونگی متمایز کردن شرکت نسبت به رقبا

مهمترین نکاتی که هنگام تدوین بوم مدل کسب و کار باید در نظر داشته باشید

قیمت مناسب محصولات و خدمات

محصولات شما باید قیمتی منطقی داشته باشند.

اگر محصولات دارای قیمت بالا باشند، مسلما کسی آن محصول را نمیخرد. همین طور اگر محصول شما قیمتی پایین نیز داشته باشید اصلا دیده نمیشود و باز هم خریداری نمی شود.

یادتان باشد همیشه قیمتی معقول و منطقی در این بازار رقابتی داشته باشید، وگرنه فروشی هم نخواهید داشت!

محصول مفید با توجه به ایده کسب و کار

شما باید اطمینان حاصل کنید که واقعا محصول شما طبق ایده کسب و کار خود واقعا بدرد بخور است و همچنین تجربه کاربری بسیار مناسبی هم دارد. محصولات مختلفی در بازار است. اگر قرار باشد که محصول شما هم هیچ فرقی با بقیه نداشته باشد و واقعا مشکلات خاص مخاطبان را حل نکند، عملا تولید آن منطقی نیست.

اگر یک نسخه ی اولیه از محصول خود دارید، آن را در معرض نمایش قرار دهید و به مخاطبانتان برسانید. اگر مشتریان راضی نشدند باید به فکر درست کردن محصول و تجربه کاربری آن باشید،. چون در غیر این صورت هیچ مدل کسب و کار تجاری ای شما را نجات نخواهد داد.

البته یادتان باشد قبل از طراحی محصول و ارزیابی تجربه کاربری آن باید به طراحی پرسونا مشتری را انجام دهید.

شما اگر ندانید که مشتری و مخاطب شما چه پرسونا یا همان شخصیتی دارد آن وقت نخواهید توانست ارتباط خوبی با آن برقرار کنید.

کانال و استراتژی پشتیبانی مدل کسب و کار خود را آزمایش کنید

حالا موقع آن رسیده است که کل مدل کسب و کار خود را به مشریانی که بر روی آنها تمرکز خود را گذاشته ایم انتقال دهیم.

فقط توزیع محصول نیست، بلکه باید شامل قیمت گذاری، بازاریابی، توزیع و نگهداری توسط شما باشد.

در واقع برای فروش محصولات ابتدا باید طراحی قیف فروش را انجام دهید.

مشتریان و مخاطبان شما باید طبق برنامه و قیف فروش شما رفتار کنند وگرنه حتی اگر موفق هم شوید عملا استراتژی و طراحی شما شکست خورده و باید آن را عوض کنید.

چون این طراحی قیف فروش است که به شما در افزایش چند برابری فروش کمک خواهد کرد.

با کارشناسان و سرمایه گذاران صنعت صحبت کنید

یک هیئت مشاوره کوچک در خارج از کشور و همچنین باتجربه در حوزه کاری شما، میتواند دارای نظری منصفانه و بی طرفانه برای شما داشته باشد. همچنین شما را در مورد اتصالات و کانال های توزیع و فروش آگاه کند.

همچنین صحبت با سرمایه گذاران صنعت بسیار بسیار با ارزش میتواند باشد.

برنامه آزمایشی خود را برنامه ریزی و اجرا کنید

این بخش از مدل کسب و کار، به شما کمک میکند تا در چند فروشگاه یا حتی در شهر، با حداقل میزان ریسک و حداکثر سرعت برای بازاریابی و اصلاح، هزینه ها، قیمت و کیفیت را آزمایش کنید.

بعداً میتوانید با ایجاد یک کمپین بازاریابی ویروسی، موجودی اصلی خود را ذخیره کنید.

بر جمع آوری داده های مشتریان مدل کسب و کار خود متمرکز شوید

به مشتریان اولیه خود بیشتر اهمیت دهید. از آن ها بخواهید که نطرات، انتقادات و تجربیات خود را در استفاده از محصول شما بیان کنند. این کار میتواند به شما در طراحی پرسونا مشتری بسیار کمک کند.

این کار باعث میشود که شما هر چه سریع و بهتر از همان اول کار شروع به تصحیح محصول خود کرده و آن را بهبود بدهید تا زمانی که به تولید انبوه رسیدید و مشتریان زیادی پیدا کردید، درصد رضایت آن ها بالاتر باشد.

شرکت در نمایشگاه های مختلف صنعت تجارت شما

در گام آخر، برای افزایش اعتبار برند و مدل کسب و کار خود نیاز به دیده شدن دارید. یکی از بهترین راهکارها برای دیده شدن، شرکت در نمایشگاه ها و همایش های مختلف صنعت خود شماست. جایی که رقبای شما نیز حضور دارند و شما میتوانید در کنار آنها دیده شوید.

نکته: باید هم مدل کسب و کار و هم محصول خود را در بهترین، پایدار و مورد پسند ترین حالت ممکن بسازید.

دنیا، دنیای رقابت است. اگر کوچکترین خطایی بکنید، میتونه واسه شما بسیار گران تمام شود.

نتیجه‌گیری

مدل کسب و کار تنها بخشی از فرآیند راه‌اندازی یک کسب و کار است. اگرچه ممکن است تدوین بوم مدل کسب و کار به یک کار سخت و طاقت‌فرسا تبدیل شود، اما لازم است بیزینس مدل را به عنوان یک نقشه راهی در نظر بگیرید که نحوه عملکرد ، راه‌های کسب درآمد و سودآوری شرکت را به خوبی به شما نشان می‌دهد.

سوالات متداول